Physitrack CEO : Comment créer une entreprise sans mobiliser de capital-risque ?

Décider de faire fonctionner votre entreprise en la finançant par les recettes des ventes plutôt que par le capital-risque pourrait être la plus grande faveur que vous ayez jamais faite à votre entreprise. 

Henrik Molin, PDG et cofondateur de Digital Health focused Apple MobilityPartenaire Physitrack Limited et ancien directeur européen du marketing pour le géant de l'investissement en fonds spéculatifs SkyBridge Capitalexplique pourquoi.

La prémisse - Créer une entreprise à l'épreuve des balles sans capital-risque

Le capital-risque peut être une excellente source de financement, en particulier si vous avez vraiment (et je dis bien vraiment) besoin d'étendre votre présence mondiale très rapidement pour tenir vos concurrents à distance, ou si vous avez absolument (et je dis bien TRÈS absolument) besoin de maintenir un budget de développement de produit exceptionnellement élevé pendant une période prolongée pour trouver l'adéquation produit-marché.

Toutefois, si vous comptez trop sur l'argent du capital-risque, votre entreprise risque de se retrouver en défaut de paiement beaucoup plus rapidement que vous ne le pensez, si les délais d'absorption plus élevés sont trop longs ou si l'environnement de financement de votre secteur vertical change.

La meilleure façon de se prémunir contre une mort soudaine en bout de course est de construire une entreprise à l'épreuve du capital-risque. À l'extrême, comme ce fut le cas pour Physitrack, il est possible d'éviter complètement le financement par capital-risque et de se concentrer sans relâche sur la création d'une entreprise financée par les revenus des clients plutôt que de participer à la course aux capitaux. 

En dehors de la garantie de longévité, il existe de multiples avantages au financement sans capital-risque. En voici quelques-uns que nous avons expérimentés lorsque nous avons fait de Physitrack une entreprise rentable et à la trésorerie positive.

#1 : Vous garderez vos priorités en tête

"Retirez efficacement la cape d'invisibilité du capital-risque des problèmes centrés sur les revenus que vous avez pu vous permettre d'ignorer pendant trop longtemps."

Si l'objectif premier de votre entreprise est de générer un cash-flow positif, c'est-à-dire de gagner plus d'argent qu'elle n'en dépense, vous créerez par définition une entreprise tous temps. Cela signifie que vous serez à l'abri du va-et-vient des tendances, des modes, des illusions et des bulles du capital-risque.

En prenant cette décision, vous retirez effectivement la cape d'invisibilité du capital-risque aux problèmes centrés sur les revenus que vous avez pu vous permettre d'ignorer pendant trop longtemps, et vous y serez contraint :

Soyez plus réaliste quant à votre innovation - si vous ne pouvez pas monétiser ne serait-ce qu'un produit minimum viable dans un délai raisonnable, vous feriez mieux de faire autre chose. Aucune quantité de capital-risque sur la planète ne peut vous sauver si votre produit n'apporte pas de valeur à vos clients - ou à vous-même. Il vaut mieux s'en rendre compte le plus tôt possible - pendant que vous pouvez encore faire pivoter votre entreprise, ou pendant que vous avez encore assez de forces pour vous lancer dans une autre aventure. Vivre des recettes des ventes vous obligera à tirer des conclusions rapidement - et pas au bout de votre piste.Faites attention aux batailles que vous choisissez - si votre produit ne génère pas de revenus dans un nouveau pays / marché après un succès initial sur votre premier marché, même à petite échelle, il n'est pas prêt / adapté à ce marché et vous devez l'ajuster rapidement avant que cette bataille ne vous fasse perdre la guerre. Avec du capital-risque pour financer votre expansion incertaine, vous risquez de jeter de l'argent par les fenêtres. Dans le pire des cas, certaines mesures de vanité sanctionnées par le capital-risque vous font croire que votre produit est adapté au marché et vous vous accrochez - jusqu'à ce que vous atteigniez la dernière ligne droite de la piste de capital-risque (plus d'informations sur les indicateurs clés de performance ci-dessous).Soyez plus attentif aux commentaires des clients - si votre produit manque de fonctionnalités ou d'avantages, peu de gens l'achèteront et vous ne pourrez pas gagner de l'argent. Si vous ne gagnez pas d'argent, vous ne survivez pas. Réglez le problème. Maintenant. Pas au bout de la piste.

Si vous n'assurez pas l'adaptation du produit au marché dans une entreprise financée uniquement par les revenus, vous mourrez, brutalement et rapidement. Pas lorsque l'argent du dernier tour, ou du tour suivant, est épuisé. Cela fera de vous un manager incroyablement agile et brutalement efficace. Pourquoi ? Parce que vous et votre équipe n'aurez pas le choix de repousser vos problèmes.

Impressionnant ?

Considérez le revers de la médaille : vous vous achetez une marge de manœuvre supplémentaire avec un autre tour de capital-risque et vous vous écrasez quand même, emportant avec vous votre dynamisme, votre équipe et votre réputation. Ça vous semble mieux ?

Il est préférable de régler votre problème d'argent le plus tôt possible, tant que vous avez encore une chance de faire les choses correctement et que toutes les personnes dont vous avez besoin à vos côtés pour que cela fonctionne vous encouragent encore.

#2 : Vous pouvez garder les choses simples

"Sans financement à risque, les indicateurs de performance clés n'auront aucune importance pour vous, à moins qu'ils ne vous rapportent de l'argent.

Les sociétés de capital-risque demandent et vous garderont collé aux indicateurs clés de performance qui ont (pour la plupart) un sens pour elles, car c'est ce qu'elles doivent mettre dans leurs modèles Excel internes et leurs diapositives. Et parce que vous êtes obligé de le faire lorsque vos investisseurs en capital-risque vous le demandent, vous dépenserez beaucoup d'énergie cérébrale à calculer des mesures telles que :

Utilisateurs actifs quotidiens

Délai moyen de vente

Valeur du client à vie

Coût d'acquisition des clients

Taux de résiliation

Je ne dis pas que tous ces indicateurs sont totalement inutiles pour vous - tout dépend de ce qui détermine la croissance de votre chiffre d'affaires - mais ce que je dis, c'est que sans financement à risque, les indicateurs de performance clés n'auront aucune importance pour vous à moins qu'ils ne vous fassent gagner de l'argent (ou vous empêchent d'en perdre). Les indicateurs clés de performance qui ne conduisent pas à la génération de revenus n'ont aucun sens pour les analystes de capital-risque.

À proprement parler, le seul ICP dont vous devriez vraiment vous préoccuper est le bon vieux.. :

Cashflow positif mensuel = Recettes mensuelles - Coûts mensuels

Tant que cet indicateur de performance clé fonctionne pour vous, vous êtes en affaires, mois après mois. S'il cesse de fonctionner, ou si vous regardez fixement la génération annuelle de cash-flow, vous pouvez rapidement mettre la clé sous la porte. C'est aussi simple que cela, alors pourquoi le rendre plus compliqué ? 

Donc : Gardez les indicateurs clés de performance simples.

(Cela dit, vous devez augmenter votre cash-flow libre et certains KPI sont essentiels pour comprendre le comportement de vos clients et la manière dont vous pouvez gagner plus d'argent sur eux et sur d'autres comme eux ; examinez donc de près les KPI qui sont vraiment pertinents pour la croissance du cash-flow et respectez-les, mais ne vous y attardez pas trop au détriment du KPI du cash-flow mensuel). 

#3 : Vous serez plus concentré sur ce qui compte.

"Les résultats de vos choix sont immédiats, ils ne sont pas repoussés à la fin d'un avenir potentiellement court et gorgé de capital-risque."

Lorsque vous dirigez une entreprise, vous êtes constamment confronté à des choix stratégiques de type "Porte A" ou "Porte B" :

Fonctions souhaitables ou fonctions indispensables

Une famille de produits diversifiée contre un seul produit rentable

Ventes aux PME vs ventes aux entreprises

Entrer dans le pays X vs entrer dans le pays Y

Dans une situation de financement par capital-risque, vous avez le luxe d'effectuer des essais et des erreurs assez poussés et de suivre plusieurs voies stratégiques avec une équipe plus importante que nécessaire, une offre plus riche que nécessaire, potentiellement dans une multitude de régions (ou une très grande région) en même temps. La porte A ou la porte B n'a plus d'importance, vous pouvez ouvrir les deux. Hé, vous pouvez même choisir la porte C plus tard. Tout ce que vous devez faire, c'est trouver la bonne porte à un moment donné avant d'épuiser votre marge de manœuvre (et/ou le contrôle de votre entreprise, et/ou votre capacité à émettre davantage d'actions et/ou à rester attractif pour les investisseurs en capital-risque).

Facile.

Ce moment peut toutefois survenir plus tôt que vous ne le souhaiteriez, surtout si les indicateurs clés de performance préférés d'un capital-risqueur - croissance et (éventuellement) monétisation - restent insaisissables et qu'il contrôle des aspects clés de votre entreprise. Même avec de l'argent en banque, vous pourriez vous retrouver dans une situation où quelqu'un d'autre dirige le spectacle que vous avez créé - et le ferme avant qu'il n'atteigne Broadway.

Avec un financement à risque nul et une organisation axée sur la rentabilité, vous devez choisir la bonne porte immédiatement, ou vous ferez faillite. Les résultats des choix que vous faites sont immédiats, et non pas repoussés jusqu'à la fin d'un avenir potentiellement court et gorgé de capital-risque.

Votre principale priorité doit être de veiller à ce que votre entreprise ne tente de commercialiser qu'un produit qui a une forte probabilité de fonctionner à court terme, dans un nombre de régions aussi limité que possible et facile à monétiser. Tout ce qui est plus complexe met votre entreprise en danger.

C'est dur.

Ce pistolet sur votre tête pour vous concentrer vous apportera cependant une rentabilité plus rapide et, bien que peut-être limité à vos plans de domination du monde alimentés par VC, vous protégera de l'échec.

#4 : Vous permettrez à votre PDG de se concentrer sur la stimulation des ventes.

"La vente est ce sur quoi vous voulez que votre PDG se concentre, et non pas le saut en avion pour délivrer des pitchs d'investisseurs, des présentations rapides de conférence de 3 minutes et un réseautage sans fin."

Un PDG qui se concentre (à nouveau) sur les ventes et non plus sur la collecte de capitaux augmentera considérablement vos revenus. 

Un PDG, en particulier un PDG fondateur, est l'arme de vente la plus puissante qu'une entreprise puisse avoir, juste après un produit génial.

La probabilité et le temps de conclusion sont généreusement orientés dans la direction du PDG - quel client ne souhaite pas interagir avec le visionnaire de l'entreprise, la personne qui mène la barque, le héros qui n'a généralement pas le temps de participer à une réunion de vente car il ou elle est trop occupé(e) à rendre le monde meilleur, et ainsi de suite.

Donc : Vous voulez que votre PDG se concentre sur les ventes, et non sur les voyages en avion pour faire des présentations aux investisseurs, les présentations rapides de 3 minutes lors de conférences et le réseautage sans fin.

Si vous êtes un responsable du développement commercial et que vous lisez ceci, vous savez ce que je veux dire : Vous faites toujours venir le PDG si vous le pouvez pour donner du poids à vos négociations. Et plus le PDG consacre de temps à la vente plutôt qu'à la levée de fonds, plus le chiffre d'affaires augmente.

Dans une structure financée par capital-risque, votre PDG sera accaparé par l'établissement de relations, les tournées de présentation et la diligence raisonnable pour conclure le prochain tour de table, ou par l'explication aux investisseurs existants des raisons pour lesquelles l'entreprise ne génère toujours pas de revenus. Sans parler de ce que vos responsables marketing ou votre directeur financier doivent faire - peaufiner les présentations, les rapports sur les indicateurs clés de performance et les prévisions, ou de ce que les membres de votre équipe senior doivent faire - vanter les mérites de l'entreprise lors de leurs entretiens de diligence raisonnable (car les investisseurs veulent parler à toutes les personnes concernées, pas seulement aux fondateurs et à la direction).

Réduire les activités de collecte de capital-risque = Consacrer plus de temps aux ventes = Gagner plus d'argent.

#5 : Vous gérerez une entreprise optimalement allégée.

"Vous devrez gérer un navire plus maigre et plus serré, car tout le reste met votre entreprise en danger. Chaque centime non investi intelligemment est un centime plus proche du défaut de paiement. "

Dans une entreprise axée sur le financement des revenus, où le flux de trésorerie positif est roi, vous devrez gérer un navire plus maigre et plus serré, car toute autre chose met votre entreprise en danger. Chaque centime qui n'est pas investi intelligemment est un centime plus proche de la défaillance. Cela signifie que vous devrez :

Évitez le surembauche et le risque de voir une grande équipe de personnes faire la même quantité de travail qu'une équipe plus petite Évitez la loi de Parkinson

 les situations où les gens passent le temps qu'on leur assigne / qu'ils s'assignent à des tâches plutôt que de dépenser leur temps aussi efficacement que possible pour que les projets génèrent des revenus aussi rapidement que possible.Évitez les situations du type"nous devons contenter nos fournisseurs" où vous n'examinez pas les prix relatifs, leur processus de travail, leur propre situation au regard de la loi de Parkinson par rapport à leur coût, surtout si vous les payez à l'heure.Trouvez des solutions intelligentes pour l'externalisation par rapport à l'embauche si vous prévoyez des fluctuations dans les besoins de capacité - avez-vous besoin d 'avoir X personnes travaillant pour vous à plein temps en permanence ? Si ce n'est pas le cas, supprimez une partie ou la totalité de ces personnes et achetez des services à des fournisseurs externes lorsque vous en avez besoin (à condition que la qualité puisse être maintenue).

Restez mince et méticuleux et gardez vos fournisseurs en appétit. La réduction des coûts stimule la trésorerie.

#6 : Vous construirez une culture d'entreprise plus cohérente.

"Tout le monde comprend les dollars et les cents."

Dans une configuration moins confortable sans capital-risque, vous serez potentiellement confronté à des situations de gestion d'équipe plus difficiles - en particulier le recrutement et le licenciement car vous devez maximiser l'utilisation de vos ressources - mais d'un autre côté, il sera plus facile de communiquer les succès, les échecs et les objectifs à votre équipe. 

Pourquoi ?

Tout le monde comprend les dollars et les cents. Qui comprend vraiment une série d'indicateurs clés de performance flous et ce dont les investisseurs ont besoin/veulent pour remplir leurs feuilles de calcul Excel ? Des métriques fantaisistes ? Pour les nigauds (dont vous êtes le plus grand).

Sans le financement du VC, vous trouverez que :

Vous pouvez vous concentrer sur la création d'une entreprise axée sur la transparence - communiquez avec votre équipe en fonction de ce qui est réellement important pour l'entreprise : Trouver, générer et conserver les revenus des clients. Si, dans ce régime de transparence, l'équipe est effrayée par les défis qui existent réellement dans l'entreprise, tant mieux. Les vrais croyants dont vous avez besoin à vos côtés reconnaîtront les défis pour ce qu'ils sont et resteront dans votre équipe, tandis que les membres de l'équipe de type mercenaire vous quitteront pour profiter de l'argent du capital-risque de quelqu'un pendant qu'il dure. Leur perte. Pas la vôtre.Vous pouvez enfin faire ce que les livres de management vous disent tout le temps - engager lentement et licencier rapidement - parce que vous devez le faire. Vous ne pouvez pas vous permettre de faire des erreurs avec du personnel "agréable à avoir" lorsque vous êtes financé par des revenus. Vous devrez réfléchir à deux fois avant d'embaucher et réparer rapidement les erreurs d'embauche, sinon elles se transformeront rapidement en problèmes de trésorerie.

Si chacun sait tout ce qui se passe dans l'entreprise en matière d'argent et comment cela l'affecte, vous créerez une équipe très soudée avec les personnes qui resteront avec vous.

#n° 7 : permet aux fondateurs et à l'équipe de garder le contrôle de l'entreprise.

"Mettez en avant vos propres intérêts, ceux de votre équipe loyale et rentable et ceux des premiers investisseurs, et non les intérêts d'un portefeuille de capital-risque axé sur 7 ans, 12 % de rendement annualisé, " un home run et quatre-vingt-dix-neuf échecs "."

Enfin, avec le modèle de financement par les revenus, vous découvrirez que vous pouvez diriger votre entreprise d'une manière bien différente de celle d'un financement par capital-risque. Si vous réussissez avec le modèle de financement par les revenus, vous n'aurez pas de pouvoirs externes qui contrôlent certains aspects de votre entreprise (comme vous licencier, licencier votre équipe ou votre modèle de revenus). 

Et si, après avoir franchi toutes les étapes du processus de financement de votre entreprise, vous avez toujours l'impression de passer à côté de quelque chose en n'obtenant pas de financement par capital-risque, votre entreprise est peut-être florissante mais doit se développer plus rapidement : Vous avez beaucoup plus de chances de dicter les conditions (généralement biaisées par le capital-risque) des opportunités de monétisation si vous décidez de prendre le taureau par les cornes et d'obtenir un financement par capital-risque.

Par termes clés, je veux parler des droits de liquidation préférentiels hostiles aux investisseurs précoces, des contrôles de capitaux, des sorties partielles pour les investisseurs précoces et les fondateurs, des sorties industrielles (les moyens les plus courants de monétisation d'une société SaaS) ou - peut-être le plus grand prix - le moment et la taille d'une éventuelle introduction en bourse.

Si vous avez construit une entreprise durable et positive en termes de trésorerie, vous pouvez faire passer vos intérêts, ceux de votre équipe loyale et rentable et ceux des premiers investisseurs en premier, et non ceux d'un portefeuille de capital-risque axé sur 7 ans, 12 % de rendement annualisé, " un coup de circuit et quatre-vingt-dix-neuf échecs ".

Lorsque vous aurez réussi, tous les efforts que vous aurez déployés pour créer votre entreprise à toute épreuve en vaudront la peine.

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Physitrack est une entreprise de santé numérique financée par les revenus, qui a été l'un des premiers partenaires de mobilité d'Apple. Physitrack fournit des solutions d'engagement des patients aux entreprises de soins de santé dans 102 pays et a développé la première solution Télésanté au monde pour la physiothérapie. Elle a levé son dernier tour de table - auprès d'investisseurs de type family office - en juillet 2015.

Bataille d'emoji et inspiration des excellents articles de CB Insights.

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Article original : http://bit.ly/2w2opNR