Fisioterapia particular x fisioterapia pelo convênio: dilema de toda clínica

Resumo

• O seu modelo de fatumento reflete frequentemente a sua identidade clínica e as suas prioridades empresariais.
• As clínicas que funcionam essencialmente com pacientes privados privilegiam a autonomia, o controle na fixação de preços e mais tempo de atendimento por paciente.
• As clínicas financiadas por convênios privilegiam um acesso mais alargado, canais de encaminhamento bem estabelecidos e um volume de pacientes mais estável.
• Nenhum dos dois lados tem o modelo mais inteligente. O atendimento particular não garante lucros mais elevados, e a faturamento através dos convênios não garante uma espiral de produtividade.

Por que essa discussão nunca acaba mesmo?

Os fisioterapeutas voltam sempre a este argumento porque o modelo de faturamento acaba muitas vezes por se tornar sinônimo de identidade profissional. Basta perguntar sobre atendimento a pacientes particulares num bar durante uma conferência e alguém não tardará a explicar como deve ser uma boa fisioterapia.

Os profissionais de saúde que trabalham com pacientes particulares costumam dar prioridade ao tempo e à autonomia. Priorizam consultas mais longas, controle direto sobre os preços e menos regras dos convênios a condicionarem os cuidados prestados. Os profissionais de saúde que trabalham com convênios costumam dar prioridade à facilidade de acesso e ao volume. Priorizam mais pacientes para poderem pagar os tratamentos e um fluxo de encaminhamentos que lhes permita manter a agenda cheia.

Ambos os lados podem transformar essas prioridades em juízos de valor. Um proprietário que opera essencialmente com pacientes particulares pode ouvir a palavra "convênio" e imaginar consultas apressadas, ditadas por autorizações. Um proprietário que opera à base de convênios pode ouvir a palavra "particular" e imaginar uma clínica acessível apenas a pacientes que possam arcar com a totalidade da conta. As clínicas reais raramente se enquadram em apenas um destes padrões de atendimento.

O debate persiste porque cada modelo resolve um problema diferente. O atendimento particular oferece maior controle, mas exige que se crie uma demanda e se justifique o preço diretamente. O convênio amplia o acesso, mas confere aos pagadores maior influência sobre o pagamento e a administração. A sua escolha, em termos de compromisso, reflete normalmente aquilo que mais você pretende proteger na sua prática diária.

Os argumentos a favor do sistema baseado em atendimento particular

A abordagem de atendimento no consultório baseada em pacientes particulares, lhe dá mais controle durante a consulta dom o paciente . Você pode agendar consultas mais longas, limitar o número de pacientes por dia e passar menos tempo da sessão olhando para o relógio. Os profissionais de saúde que procuram espaço para uma avaliação detalhada, educação e acompanhamento do progresso dos pacientes muitas vezes consideram que esse controle é difícil de resistir.

O paciente particular também elimina muitas tarefas administrativas específicas de cada entidade pagadora. Continua a ser necessário um registro clínico adequado, mas não é preciso adaptar cada consulta aos limites de autorização ou às regras de codificação, nem se preocupar com a possibilidade de um pedido de reembolso ser recusado semanas mais tarde. Nenhum fisioterapeuta escolheu a profissão porque a autorização prévia lhe parecesse gratificante.

A fixação direta de preços reforça o controle ainda mais deste modelo. É o próprio profissional que define os honorários com base nos seus custos, na procura local e no tipo de cuidados que presta. Um profissional de saúde especializado pode cobrar por consultas mais longas ou vender um período de tratamento definido, sem ter que esperar que uma entidade pagadora decida qual o valor adequado para a consulta.

O paciente particular também cria uma relação mais clara. O paciente conhece o preço, compreende o que a consulta inclui e decide se o serviço justifica a despesa. Os profissionais de saúde podem, assim, moldar a experiência em função dessa decisão, em vez de o fazerem em função dos requisitos de uma entidade terceira.

O argumento mais forte a favor do modelo baseado em pacientes particulares diz respeito à autonomia profissional, e não ao rendimento garantido. O profissional ganha mais autonomia sobre o seu horário e a sua abordagem clínica, mas também assume a responsabilidade pelo marketing, educação do paciente e pela cobrança dos pagamentos. Este modelo atrai profissionais de saúde que preferem vender o seu valor diretamente, em vez de o negociar através de um departamento de faturamento.

Os argumentos a favor de um sistema de consultório baseado em convênios

Os contratos com convênios podem proporcionar a uma clínica um fluxo de pacientes encaminhados que as clínicas que funcionam com particulares nos consultórios têm de construir por conta própria. Médicos, sistemas de saúde, empregadores e diretórios de planos de saúde podem direcionar pacientes para uma clínica da rede credenciada. Uma clínica que funciona com particulares tem, muitas vezes, que conquistar cada potencial cliente através do marketing, de relações com a comunidade ou de indicações de pacientes, o que requer tempo e dinheiro.

O convênio também reduz a barreira financeira imediata para pacientes que não têm condições de pagar o valor total por conta própria. A cobertura pode ajudar uma clínica a atender pessoas que, de outra forma, adiariam ou deixariam de procurar cuidados de saúde. Aceitar seguros e convênios não transforma um fisioterapeuta num mercenário dos códigos de faturamento. Para alguns proprietários de clínicas, o acesso generalizado reflete a razão pela qual se dedicaram à profissão.

Um volume previsível de pacientes por indicação pode facilitar o recrutamento e o planejamento. Uma base estável de pacientes por indicação lhe dá mais confiança na hora de contratar profissionais de saúde, assinar um contrato de arrendamento ou abrir outra filiar. As clínicas que dependem de pagamentos de pacientes privados (no consultório) podem alcançar a mesma estabilidade, mas, normalmente, precisam primeiro de uma reputação sólida e de uma estratégia de marketing confiável.

A gestão de cuidados de saúde baseada em convênios (no consultório) implica em requisitos de codificação, autorizações, recusas e regras de reembolso. As entidades pagadoras influenciam o que a clínica recebe e a rapidez com que o dinheiro chega. No entanto, um contrato de convênio não coloca pessoalmente um cronômetro em cada sala de tratamento. Os proprietários das clínicas escolhem os modelos de agendamento, os níveis de pessoal, a participação das entidades pagadoras e a duração das consultas dentro dos limites financeiros disponíveis.

Uma clínica de atendimento a convênios bem gerenciada consegue garantir a qualidade do tratamento, mantendo simultaneamente um volume de pacientes suficiente para sustentar o negócio. Este modelo valoriza a disciplina operacional e a seleção cuidadosa das entidades pagadoras. Alguns fisioterapeutas preferem, de fato, tratar um volume maior de pacientes do que passar parte de cada semana tentando convencer potenciais pacientes a pagar do próprio bolso.

Mitos que ambos os lados adoram contar a si próprios

O modelo de pagamento particular no consultório não resulta automaticamente numa conta bancária mais recheada. Taxas mais elevadas por consulta parecem excelentes numa folha de cálculo, mas a clínica continua tendo de atrair pacientes e clientes dispostos e capazes de pagar. Publicidade, networking, chamadas de vendas, vagas não preenchidas e espaço premium podem consumir a margem que o faturamento dos convênios supostamente deixava. O paciente particular no consultório pode substituir a perseguição a pedidos de reembolso pela procura de potenciais clientes.

As clínicas que funcionam com atendimento particular também continuam a ter obrigações de documentação. Um profissional de saúde pode evitar os pedidos de codificação e autorização específicos de cada entidade pagadora, mas o registro da clínica, o consentimento informado, as políticas de pagamento e as obrigações de conformidade mantêm-se as mesmas. Um número menor de formulários pode tornar o trabalho mais leve. Eles não fazem a prancheta desaparecer num passe de mágica, demonstrando confiança empreendedora.

O modelo de gestão de cuidados de saúde baseado em seguros de saúde e convênios (no consultório) não transforma automaticamente todo profissional clínico em um gestor de fluxo de pacientes no consultório. Os proprietários definem a duração das consultas, os níveis de pessoal e as regras de agendamento dentro dos limites dos seus contratos e das suas possibilidades financeiras. Uma clínica com contratos favoráveis com convênios, apoio eficiente no faturamento e um agendamento disciplinado pode proteger melhor o tempo do paciente do que uma clínica que funciona com pacientes particulares e que está constantemente encaixando consultas para alimentar o seu fluxo de vendas.

As receitas provenientes dos convênios também dependem em grande parte da composição dos pagadores. Duas clínicas podem apresentar pedidos de reembolso semelhantes e receber montantes muito diferentes, a ritmos muito distintos. As autorizações, as recusas e os pedidos de documentação implicam mais trabalho, mas as relações de encaminhamento e os custos a cargo dos pacientes mais baixos podem manter a agenda mais estável.

Ambos os lados comparam, por vezes, o seu melhor mês com o pior estereótipo do outro lado. Os que trabalham com pacientes privados imaginam filas intermináveis de faturamento e consultas com três marcações sobrepostas. Os que trabalham com convênios imaginam os profissionais de saúde que trabalham com particular passando metade da semana gravando vídeos para as redes sociais destinados a três potenciais pacientes. A verdadeira rentabilidade provém dos preços, da procura, das despesas gerais, da gestão de horários, das cobranças e da retenção de clientes. O modelo de pagamento molda essas variáveis, mas não as gerencia para você.

O modelo híbrido que ninguém quer admitir que está utilizando

Na prática, as clínicas costumam combinar modelos de pagamento, uma vez que diferentes pacientes e serviços exigem modelos econômicos distintos. Uma clínica pode aceitar seguros e convênios para cuidados ortopédicos gerais, ao mesmo tempo que cobra em dinheiro por exames de desempenho, consultas de bem-estar ou sessões especializadas mais longas. Outra clínica pode funcionar principalmente à base de pagamentos de pacientes particulares, mas manter contratos com determinadas entidades pagadoras que garantem um fluxo constante de encaminhamentos.

Um modelo híbrido lhe permite proteger o acesso sem entregar todas as decisões a um convênio. As consultas cobertas pelo convênio podem dar resposta a uma demanda previsível, enquanto os serviços pagos por particulares lhe proporcionam maior controle sobre a duração das consultas e dos preços. Esta combinação também pode reduzir a dependência tanto do marketing por referência como do reembolso por parte das entidades pagadoras.

As clínicas híbridas continuam se deparando com algumas complexidades. É necessário definir preços claros, organizar cuidadosamente os horários e dar uma explicação que pacientes possam compreender sem precisar recorrer a um quadro branco. É também necessário saber quais os serviços que realmente cobrem os seus custos, em vez de partir do princípio de que a parte que paga em dinheiro subsidia tudo.

Ferramentas como a Physitrack podem auxiliar na prestação de cuidados com exercícios domiciliares e o acompanhamento da adesão ao tratamento, independentemente de quem paga a conta. Os modelos de faturamento podem variar de acordo com os casos que você trata, mas o seu fluxo de trabalho clínico não precisa de uma abordagem diferente para cada um deles.

Gerenciar uma clínica híbrida é uma forma deliberada de equilibrar o acesso, a autonomia e a estabilidade financeira. Chamar isso de "ficar em cima do muro" significa, normalmente, que a clínica tem uma combinação viável de pagadores.

Então, de que lado você está?

Nenhum dos modelos de pagamento confere, por si só, valor clínico. A melhor escolha é aquela que se adequa aos cuidados que você pretende prestar e ao modelo de negócio que você está disposto a adotar. Diferentes fisioterapeutas podem responder a essa questão com honestidade e acabar por se posicionar em lados opostos.

Qual modelo sua clínica utiliza e por que você o escolheu? O que teria que mudar para que você decidisse mudar de modelo?