Physitrack CEO: Hoe bouw je een bedrijf op zonder risicokapitaal aan te trekken?

Beslissen om uw bedrijf te laten financieren door verkoopopbrengsten in plaats van risicokapitaal kan de grootste gunst zijn die u ooit voor uw bedrijf hebt gedaan. 

Henrik Molin, CEO en mede-oprichter van Digital Health gericht Apple MobiliteitPartner Physitrack Limited en voormalig Europees Directeur Marketing voor hedge fund investeringsgigant SkyBridge Capitallegt uit waarom.

Het uitgangspunt - Bouw een kogelvrij bedrijf zonder risicokapitaal

Risicokapitaal kan een geweldige financieringsbron zijn, vooral als u echt (en ik bedoel echt) uw mondiale voetafdruk zeer snel moet uitbreiden om concurrenten op afstand te houden, of als u absoluut (en ik bedoel ZEER absoluut) een uitzonderlijk hoog budget voor productontwikkeling voor een langere periode moet aanhouden om product-marktgeschiktheid te vinden.

Indien u echter te veel op VC-geld vertrouwt, kan uw bedrijf veel sneller dan u denkt in gebreke blijven indien de termijnen te lang worden of indien er een verandering optreedt in het financieringsklimaat voor uw sector.

De beste manier om jezelf in te dekken tegen een plotse dood aan het einde van de rit is een bedrijf op te bouwen dat bestand is tegen durfkapitaal. In het uiterste geval, zoals het geval was met Physitrack, is het beter om helemaal weg te blijven van risicokapitaalfinanciering en je onophoudelijk te concentreren op het opbouwen van een bedrijf dat wordt gefinancierd door inkomsten van klanten in plaats van deel te nemen aan de ratrace voor het aantrekken van kapitaal. 

Naast het garanderen van een lange levensduur, zijn er meerdere voordelen aan niet-VC-financiering en hier zijn enkele van hen die we hebben ervaren toen we Physitrack uitbouwden tot een winstgevend en cashflow positief bedrijf.

# 1: U zult uw prioriteiten recht houden

"Effectief de onzichtbaarheidsmantel van durfkapitaal wegtrekken van omzetgerichte problemen die je veel te lang hebt kunnen negeren."

Als het hoofddoel van uw bedrijf het genereren van een positieve cashflow is - d.w.z. meer geld verdienen dan het uitgeeft - creëert u per definitie een onderneming die alle weersomstandigheden aankan. Dit betekent dat u immuun bent voor het komen en gaan van trends, rages, illusies en zeepbellen in risicokapitaal.

Door deze beslissing te nemen, trekt u in feite de onzichtbaarheidsmantel van het risicokapitaal weg van op de inkomsten gerichte problemen die u het zich kon veroorloven veel te lang te negeren, en u zult daartoe gedwongen worden:

Wees realistischer over uw innovatie - als u zelfs een minimaal levensvatbaar product niet binnen een redelijk tijdsbestek te gelde kunt maken, kunt u beter iets anders gaan doen. Geen enkel durfkapitaal ter wereld kan je redden als je product geen waarde oplevert voor je klanten - of voor jou. U kunt daar beter vroeg dan laat achter komen - nu u uw bedrijf nog kunt omgooien, of nu u nog genoeg kilometers over hebt om een andere onderneming te beginnen. Leven van verkoopopbrengsten dwingt u om snel conclusies te trekken - en niet aan het einde van uw carrière.Wees voorzichtig met de gevechten die u kiest - als uw product geen inkomsten genereert in een nieuw land / nieuwe markt na aanvankelijk succes in uw eerste markt, zelfs op kleine schaal, is het niet klaar / geschikt voor die markt en moet u het snel aanpassen voordat die strijd u de oorlog kost. Met durfkapitaal dat je onzekere expansie voedt, riskeer je goed geld naar kwaad geld te gooien. In het ergste geval laten sommige door risicokapitaal gesanctioneerde vanity metrics je geloven dat je product / markt fit hebt en je houdt vol - totdat je het laatste stukje risicokapitaal hebt bereikt (meer over KPI's hieronder).Let beter op de feedback van klanten - als je product te weinig functies of voordelen heeft, zullen weinig mensen het kopen, en zul je geen geld kunnen verdienen. Als u geen geld verdient, overleeft u niet. Los het probleem op. Nu. Niet aan het eind van de rit.

Als je niet zeker bent van de product-markt fit in een alleen inkomsten gefinancierde onderneming, sterf je, en wel heel snel. Niet wanneer het laatste ronde geld, of het volgende ronde geld op is. Dit zal van u een ongelooflijk behendige en efficiënte manager maken. Waarom? Omdat jij en je team geen keuze zullen hebben om je problemen uit te stellen.

Ontmoedigend?

Bekijk het van de andere kant: je koopt wat extra ruimte met nog een risicokapitaalronde en je stort toch in, met je drive, je team en je reputatie. Klinkt dat beter?

Het is beter om je geldprobleem zo snel mogelijk op te lossen - nu je nog een kans hebt om het goed te doen en iedereen die je nodig hebt om het te laten werken nog voor je staat te juichen.

#2: Je kunt dingen simpel houden

"Zonder risicokapitaal zijn KPI's onbelangrijk tenzij ze je geld opleveren"

VC's vragen en houden je vast aan Key Performance Indicators die (meestal) zinvol voor hen zijn omdat ze die in hun interne Excel-modellen en slide decks moeten zetten. En omdat je wel moet als je VC investeerders het je vragen, zul je veel hersenkracht spenderen aan het uitzoeken van metrics zoals:

Dagelijkse actieve gebruikers

Gemiddelde tijd tot verkoop

Lifetime klantwaarde

Kosten voor klantenwerving

Omloopsnelheid

Hoewel ik niet zeg dat al deze KPI's volledig nutteloos zijn voor u - het hangt af van wat uw omzetgroei drijft - wat ik zeg is dat zonder durfkapitaalfinanciering, KPI's er voor u niet toe doen tenzij ze u daadwerkelijk geld opleveren (of voorkomen dat u geld verliest). Venture capital analist-schmoozing KPI's die niet leiden tot het genereren van inkomsten hebben geen zin naar te kijken.

Strikt genomen is de enige KPI waar je je echt zorgen over moet maken, de goede oude:

Maandelijkse positieve cashflow = Maandelijkse inkomsten - Maandelijkse kosten

Zolang deze KPI voor u werkt, bent u in business, maand na maand. Als hij niet meer werkt, of als je je blind staart op de jaarlijkse cashflowgeneratie, kun je snel failliet gaan. Zo simpel is het eigenlijk, dus waarom zou je het ingewikkelder maken? 

Dus: Hou KPI's simpel.

(Dat gezegd hebbende - u moet uw vrije cashflow laten groeien en sommige KPI's zijn essentieel om het gedrag van uw klanten te begrijpen en te weten hoe u meer geld kunt verdienen aan hen en anderen zoals zij, dus kijk goed welke KPI's echt relevant zijn voor de groei van uw cashflow en houd u daaraan - maar verzand er niet te veel in ten koste van de maandelijkse cashflow KPI). 

# 3: U zult meer gefocust zijn op wat belangrijk is

"Het resultaat van je keuzes is onmiddellijk, niet verschoven naar het bittere einde van een mogelijk korte toekomst vol risicokapitaal."

Wanneer u een bedrijf runt, wordt u constant geconfronteerd met strategische deur A of deur B keuzes zoals:

Nice to have functies vs. Must have functies

Een gediversifieerde productfamilie versus één winstgevend product

Verkoop aan KMO's vs. verkoop aan ondernemingen

binnenkomst in land X vs binnenkomst in land Y

In een situatie van durfkapitaalfinanciering heb je de luxe om heel wat trial-and-error uit te proberen en verschillende strategische paden te bewandelen met een groter team dan je echt nodig hebt, een rijker aanbod dan je echt nodig hebt, mogelijk in een veelheid van geo's (of één heel grote geo) tegelijk. Deur A vs Deur B doet er niet meer toe, je kunt ze allebei openen. Hé, je kunt zelfs deur C kiezen. Het enige wat je moet doen is op een bepaald moment de juiste deur vinden voordat je landingsbaan op is (en/of controle over je bedrijf, en/of je vermogen om meer aandelen uit te geven en/of aantrekkelijk te blijven voor VC's).

Gemakkelijk.

Dat moment kan zich echter sneller voordoen dan je zou willen, vooral als de favoriete KPI's van een VC - groei en (uiteindelijk) monetisatie - ongrijpbaar blijven en zij de controle hebben over belangrijke aspecten van je bedrijf. Zelfs met geld op de bank kunt u geconfronteerd worden met een situatie waarin iemand anders de show gaat runnen die u in première hebt gebracht - en deze sluit voordat hij Broadway bereikt.

Zonder risicokapitaal en met een organisatie die gericht is op winstgevendheid, moet je wel meteen de juiste deur kiezen, anders ga je failliet. Het resultaat van de keuzes die je maakt is onmiddellijk, niet uitgesteld tot het bittere einde van een mogelijk korte toekomst vol risicokapitaal.

Uw belangrijkste prioriteit moet zijn ervoor te zorgen dat uw bedrijf alleen probeert een product op de markt te brengen dat op korte termijn een grote kans van slagen heeft, in zo weinig mogelijk regio's die gemakkelijk te gelde te maken zijn. Alles wat ingewikkelder is, brengt uw bedrijf in gevaar.

Stoer.

Dit pistool tegen je hoofd om je te concentreren zal je echter sneller winst opleveren, en hoewel het misschien beperkend is voor je door VC gevoede plannen voor wereldheerschappij, zal het je beschermen tegen mislukking.

#4: U houdt uw CEO gefocust op turbo charging sales

"Verkoop is waar u wilt dat uw CEO zich op concentreert, niet op vliegsprongen om investeerderspitches af te leveren, snelle showcases van 3 minuten op conferenties en eindeloos netwerken."

Een CEO die de focus (weer) op verkoop legt in plaats van op het aantrekken van kapitaal, zal uw inkomsten aanzienlijk doen stijgen. 

Een CEO, vooral een stichtende CEO, is het krachtigste verkoopwapen dat een bedrijf kan hebben, na een geweldig product.

De waarschijnlijkheid en de tijd die nodig zijn om een deal te sluiten worden royaal in de richting van de CEO geduwd - welke klant wil er nu niet omgaan met de visionair achter het bedrijf, de persoon die de lakens uitdeelt, de held die meestal geen tijd heeft voor een verkoopgesprek omdat hij of zij het te druk heeft om de wereld beter te maken, yadda yadda.

Dus: Verkoop is waar u wilt dat uw CEO zich op concentreert, niet op vluchten om investeerderspitches af te leveren, snelle showcases van 3 minuten op conferenties en eindeloos netwerken.

Als je een business development persoon bent die dit leest, weet je wat ik bedoel: Je haalt altijd de CEO erbij als je kunt om je dealmaking meer gewicht te geven. En meer CEO-tijd in verkoop in plaats van kapitaalwerving betekent meer verkoopopbrengsten.

In een VC gefinancierde setup, zal uw CEO verzanden in het opbouwen van relaties, road showing en due diligence om de volgende ronde te sluiten, of uit te leggen aan bestaande investeerders waarom het bedrijf nog steeds geen inkomsten genereert. Om nog maar te zwijgen van wat uw marketingmensen of CFO moeten doen - pitch decks bijwerken, KPI-rapportage en prognoses, of wat uw senior teamleden moeten doen - het bedrijf ophemelen in hun due diligence interviews (omdat investeerders met iedereen willen praten die relevant is, niet alleen met uw oprichters en uw C-suite).

Minder risicokapitaal aantrekken = meer tijd besteden aan verkoop = meer geld verdienen.

#5: U zult een optimaal slank bedrijf runnen

"U zult een slanker en strakker schip moeten besturen, want al het andere brengt uw bedrijf in gevaar. Elke cent die niet slim geïnvesteerd is, is een cent dichter bij wanbetaling. "

In een onderneming die gericht is op de financiering van inkomsten en waar een positieve cashflow koning is, zult u een slanker en strakker schip moeten besturen omdat al het andere uw bedrijf in gevaar brengt. Elke cent die niet slim wordt geïnvesteerd, is een cent dichter bij wanbetaling. Dit betekent dat u:

Vermijd over-aanwerving en mogelijk een groot team van mensen dezelfde hoeveelheid werk laten doen als een kleiner team Vermijd de wet van Parkinson

 situaties waarin mensen de tijd die ze toegewezen krijgen / zichzelf toewijzen, besteden aan taken in plaats van hun tijd zo efficiënt / effectief mogelijk te besteden om projecten zo snel mogelijk inkomsten te laten genereren.Vermijd "we moeten onze leveranciers tevreden houden" situaties waarin u niet kijkt naar de relatieve prijsstelling, hun werkproces, hun eigen Parkinson-situatie versus hun kosten, vooral als u hen per uur betaalt.Zoek naar slimme oplossingen voor uitbesteden versus inhuren als je fluctuaties in capaciteitsbehoeften voorziet - moet je altijd X mensen voltijds voor je laten werken? Zo niet - schrap een deel van hen en koop diensten van externe leveranciers wanneer u ze nodig hebt (mits de kwaliteit gehandhaafd kan blijven).

Blijf lean, mean en houd uw leveranciers hongerig. Lagere kosten stimuleren de cashflow.

#6: U zult een meer coherente bedrijfscultuur opbouwen

"Iedereen begrijpt dollars en centen."

In een niet-zo-gezellige non-VC setup, zal je mogelijk te maken krijgen met moeilijkere team management situaties - in het bijzonder aanwerving en ontslag aangezien je je resources maximaal moet benutten - maar aan de andere kant zal het makkelijker zijn om succes, mislukking en doelstellingen te communiceren naar je team. 

Waarom?

Iedereen begrijpt dollars en centen. Wie begrijpt echt een reeks vage KPI's en wat investeerders nodig hebben / willen om hun Excel-spreadsheets te vullen? IJdelheidsmetriek? Voor sukkels (met u de grootste).

Zonder VC financiering, zul je dat vinden:

U kunt zich richten op het opbouwen van een op transparantie gericht bedrijf - communiceer met uw team op basis van wat werkelijk belangrijk is voor het bedrijf: Het werven, genereren en behouden van klantinkomsten. Als in dat transparante regime het team bang wordt voor de uitdagingen die er eigenlijk binnen het bedrijf bestaan - goed. De echte gelovigen die u naast u nodig hebt, zullen de uitdagingen erkennen voor wat ze zijn en in uw team blijven, terwijl huurling-teamleden u zullen verlaten om te profiteren van iemands VC-geld zolang het duurt. Hun verlies. Niet het uwe.U kunt eindelijk doen wat managementboeken u de hele tijd vertellen - langzaam aannemen en snel ontslaan - omdat u wel moet. U kunt het zich niet veroorloven om fouten te maken met "leuk om te hebben" personeel wanneer u inkomsten gefinancierd. U zult twee keer moeten nadenken voordat u personeel aanneemt en u zult miskopen snel moeten oplossen, anders veranderen ze snel in cashflow problemen.

Als iedereen op de hoogte is van alles wat met geld te maken heeft in het bedrijf en hoe het hen raakt, bouw je een hecht team op met de mensen die bij je blijven.

#7: Houdt de oprichters en het team in controle van het bedrijf

"Stel uw eigen belangen en die van uw loyale, geld verdienende team en vroege investeerders voorop, niet de belangen van een 7 jaar, 12% rendement op jaarbasis, "Eén home run en negenennegentig mislukkingen"-gerichte VC-portefeuille."

Ten slotte - met het inkomsten-financieringsmodel zult u merken dat u de schoten in uw bedrijf op een veel andere manier kunt bepalen dan in een VC-financieringssituatie. Als u succesvol bent met het inkomsten-financieringsmodel, zult u geen externe machten hebben die controle hebben over bepaalde aspecten van uw bedrijf (zoals het ontslaan van u, uw team of uw inkomstenmodel). 

En hé, als u na het doorlopen van het proces om uw bedrijf te laten renderen nog steeds het gevoel hebt dat u iets mist door geen VC-financiering te krijgen - misschien bloeit uw bedrijf maar moet het sneller groeien: U hebt een veel grotere kans om de (meestal VC scheve) term sheet voorwaarden voor monetisatie mogelijkheden dicteren als je wilt bijten de kogel en krijg VC financiering na alles.

Met sleutelbegrippen heb ik het over preferente liquidatierechten voor vroege investeerders, kapitaalcontroles, gedeeltelijke exits voor vroege investeerders en oprichters, industriële exits (de meest gebruikelijke manieren voor een SaaS-bedrijf om te gelde te worden gemaakt) of - misschien wel de grootste prijs - de timing en omvang van een potentiële beursgang.

Als u een duurzaam en cashflow positief bedrijf hebt opgebouwd, kunt u uw eigen belangen en die van uw loyale, geld verdienende team en vroege investeerders voorop stellen, niet de belangen van een 7 jaar, 12% geannualiseerd rendement, "Een home run en negenennegentig mislukkingen"-gerichte VC-portefeuille.

Wanneer je het gemaakt hebt, zal al dat harde werk dat je jezelf hebt getroost om je bullet proof business op te bouwen, het meer dan waard zijn.

**

Physitrack is een met inkomsten gefinancierd digitaal gezondheidsbedrijf dat een van de eerste Mobility Partners van Apple was. Physitrack levert oplossingen voor patiëntbetrokkenheid aan bedrijven in de gezondheidszorg in 102 landen en ontwikkelde ' s werelds eerste Telehealth-oplossing voor fysiotherapie. Het haalde zijn laatste ronde - van family office investeerders - op in juli van 2015.

Emoji-strijd en inspiratie uit de uitstekende artikelen van CB Insights.

-----------

Oorspronkelijk artikel: http://bit.ly/2w2opNR