Physitrack : Sådan opbygger man en virksomhed uden at rejse risikovillig kapital

At vælge at drive din virksomhed med indtægter fra salget i stedet for risikovillig kapital kan vise sig at være det bedste, du nogensinde har gjort for din virksomhed. 

Henrik Molin, administrerende direktør og medstifter af det digital sundhedsfokuserede Apple MobilityPartner Physitrack  og tidligere europæisk marketingdirektør for hedgefond-giganten SkyBridge Capital, forklarer hvorfor.

Udgangspunktet – Opbyg en solid virksomhed uden risikovillig kapital

Risikovillig kapital kan være en fremragende finansieringskilde, især hvis du virkelig (og jeg menervirkelig) har brug for at udvide din globale tilstedeværelse meget hurtigt for at holde konkurrenterne på afstand, eller hvis du absolut (og jeg mener MEGET absolut) har brug for at opretholde et usædvanligt stort budget til produktudvikling over en længere periode for at finde den rette produkt-marked-tilpasning.

Men hvis du stoler for meget på kapital fra venturekapitalister, kan din virksomhed komme i fare for at gå konkurs langt hurtigere, end du tror, hvis udgiftskurven strækker sig for langt, eller hvis finansieringsvilkårene inden for din branche ændrer sig.

Den bedste måde at sikre sig mod en pludselig konkurs på er at opbygge en virksomhed, der kan modstå venturekapital. I ekstreme tilfælde, som det var tilfældet med Physitrack, bør man helt undgå venturekapital og i stedet fokusere ufortrødent på at opbygge en virksomhed, der finansieres af kundeindtægter, frem for at deltage i kapløbet om at skaffe kapital. 

Ud over at sikre langsigtet stabilitet er der mange fordele ved finansiering uden venturekapital, og her er nogle af dem, som vi oplevede, da vi udviklede Physitrack en rentabel virksomhed med positivt cashflow.

#1: Du vil holde styr på dine prioriteter

"Løft effektivt venturekapitalens slør fra de indtægtsrelaterede problemer, som du har haft råd til at ignorere alt for længe."

Hvis du sætter det som din virksomheds primære mål at skabe et positivt cashflow – dvs. at tjene flere penge, end den bruger – vil du pr. definition skabe en virksomhed, der kan klare sig under alle forhold. Det betyder, at du vil være immun over for venturekapitalens skiftende tendenser, modetrends, illusioner og bobler.

Når du træffer denne beslutning, fjerner du i praksis venturekapitalens usynlighedskappe fra de indtægtsrelaterede problemer, som du har haft råd til at ignorere alt for længe, og du vil blive tvunget til at:

Vær mere realistisk omkring din innovation– hvis du ikke kan tjene penge på selv et minimalt brugbart produkt inden for en rimelig tidsramme, er det bedre at finde på noget andet. Ingen mængde risikovillig kapital i verden kan redde dig, hvis dit produkt ikke skaber værdi for dine kunder – eller for dig selv. Det er bedre at finde ud af det før end senere – mens du stadig kan ændre forretningsretningen, eller mens du har kræfterne til at starte et nyt projekt. At leve af salgsindtægter vil tvinge dig til at drage konklusioner hurtigt – og ikke først, når du er ved at løbe tør for kapital.Vær forsigtig med, hvilke kampe du vælger – hvisdit produkt ikke genererer indtægter i et nyt land/marked efter indledende succes på dit første marked, selv i lille skala, er det ikke klar/egnet til det marked, og du er nødt til at justere det hurtigt, før den kamp får dig til at tabe krigen. Med venturekapital, der driver din usikre ekspansion, risikerer du at smide gode penge efter dårlige. I værste fald narrer nogle VC-godkendte forfængelige målinger dig til at tro, at du har produkt/markedstilpasning, og du holder fast – indtil du når den sidste strækning af venturekapitalens løbebane (mere om KPI'er nedenfor).Vær mere opmærksom på kundefeedback– hvis dit produkt mangler funktioner eller fordele, vil få mennesker købe det, og du vil ikke være i stand til at tjene penge. Hvis du ikke tjener penge, overlever du ikke. Løs problemet. Nu. Ikke når pengene er ved at løbe tør.

Hvis du ikke sikrer dig produkt-markedstilpasning i en virksomhed, der udelukkende finansieres via omsætning, går du under – og det sker lynhurtigt. Ikke først når pengene fra den sidste eller næste finansieringsrunde slipper op. Det vil gøre dig til en utrolig smidig og ekstremt effektiv leder. Hvorfor? Fordi du og dit team ikke har noget valg, men er nødt til at løse problemerne med det samme.

Skræmmende?

Tja, se det fra den anden side: Du skaffer dig lidt ekstra tid med endnu en VC-finansieringsrunde, og alligevel går det helt galt, og du tager din drivkraft, dit team og dit omdømme med i faldet. Lyder det bedre?

Det er bedre at løse dit problem med at tjene penge så tidligt som muligt – mens du stadig har en chance for at få tingene på rette spor, og alle dem, du har brug for ved din side for at få det til at lykkes, stadig hepper på dig.

#2: Du kan holde det enkelt

"Uden risikovillig finansiering betyder KPI'er ikke noget for dig, medmindre de tjener penge til dig"

Venturekapitalisterne kræver, at du fokuserer på nøgletal, der (for det meste) giver mening for dem, fordi det er det, de skal indtaste i deres interne Excel-modeller og præsentationer. Og fordi du er nødt til det, når dine venturekapitalister spørger dig, vil du bruge en masse hjernekraft på at regne ud, hvordan man beregner nøgletal som:

Daglige aktive brugere

Gennemsnitlig tid til salg

Livstidsværdi pr. kunde

Kundeanskaffelsesomkostninger

Kundeafgang

Jeg siger ikke, at alle disse KPI'er er fuldstændig ubrugelige for dig – det afhænger af, hvad der driver din omsætningsvækst – men jeg siger, at uden venturekapital vil KPI'er ikke have nogen betydning for dig, medmindre de rent faktisk tjener penge til dig (eller forhindrer dig i at tabe penge). Det giveringen meningat kigge på KPI'er, der kun er beregnet til at imponere venturekapitalanalytikere, men som ikke fører til indtjening.

Strengt taget er den eneste KPI, duvirkeligbør bekymre dig om, den gode gamle:

Månedligt positivt cashflow = Månedlige indtægter – Månedlige omkostninger

Så længe denne KPI fungerer for dig, holder du skuden oven vande, måned efter måned. Hvis den holder op med at fungere, eller hvis du kun fokuserer på den årlige pengestrøm, kan du hurtigt gå konkurs. Det er virkelig så simpelt, så hvorfor gøre det mere kompliceret? 

Så: Hold KPI'erne enkle.

(Når det er sagt, er det vigtigt atøgedit frie cashflow, og visse nøgletal er afgørende for at forstå dine kunders adfærd og for at finde ud af, hvordan du kan tjene flere penge på dem og andre lignende kunder. Du bør derfor nøje undersøge, hvilke nøgletal der virkelig er relevante for væksten i cashflowet, og holde fast i dem – men lad ikke disse nøgletal optage dig for meget på bekostning af det månedlige cashflow-nøgletal.) 

#3: Du vil være mere fokuseret på det, der virkelig betyder noget

"Konsekvenserne af dine valg viser sig med det samme og bliver ikke udskudt til den sidste ende af en fremtid, der måske kun er kort og præget af risikovillig kapital."

Når man driver en virksomhed, står man hele tiden over for strategiske valg mellem mulighed A og mulighed B, såsom:

Funktioner, der er rart at have, kontra funktioner, der er nødvendige

En bred produktserie kontra ét produkt, der tjener penge

Salg til SMV'er kontra salg til store virksomheder

Indrejse i land X kontra indrejse i land Y

Når man finansieres af venturekapital, har man den luksus at kunne tillade sig ret omfattende forsøg og fejl og udforske flere strategiske retninger med et større team, end man egentlig har brug for, et mere omfattende produktudbud, end man egentlig har brug for, og potentielt i en lang række geografiske områder (eller ét meget stort område) på samme tid. Valget mellem dør A og dør B betyder ikke længere noget – man kan åbne dem begge. Du kan endda vælge dør C senere hen. Alt, du skal gøre, er at finde den rigtige dør på et eller andet tidspunkt, før du løber tør for kapital (og/eller kontrol over din virksomhed og/eller din evne til at udstede flere aktier og/eller forblive attraktiv for venturekapitalister).

Det er nemt.

Det tidspunkt kan dog komme hurtigere, end du måske ønsker, især hvis en venturekapitalists foretrukne nøgletal – vækst og (på sigt) indtjening – fortsat er svære at opnå, og de har kontrol over centrale dele af din virksomhed. Selv med penge på kontoen kan du stå i en situation, hvor en anden overtager styringen af det show, du har sat i scene – og lukker det, før det når Broadway.

Uden venturekapital og med en organisation, der er indrettet med henblik på rentabilitet, er man nødt til at vælge den rigtige vej med det samme, ellers går man konkurs. Konsekvenserne af de valg, man træffer, viser sig med det samme og udskydes ikke til den sidste udkants af en potentielt kortvarig fremtid, der er præget af venturekapital.

Din højeste prioritet skal være at sikre, at din virksomhed kun forsøger at markedsføre et produkt, der med stor sandsynlighed vil fungere på kort sigt, i så få markeder som muligt, hvor det er let at skabe indtægter. Hvis det bliver mere kompliceret, sætter du din virksomhed på spil.

Det er hårdt.

Denne tvang til at fokusere vil dog sikre dig hurtigere rentabilitet, og selvom det måske lægger en dæmper på dine VC-finansierede planer om verdensherredømme, vil det beskytte dig mod fiasko.

#4: Du vil sikre, at din administrerende direktør holder fokus på at sætte turbo på salget

"Salg er det, du ønsker, at din administrerende direktør skal fokusere på – ikke at rende rundt for at holde præsentationer for investorer, lave lynhurtige 3-minutters præsentationer på konferencer og deltage i endeløse netværksarrangementer."

Hvis en administrerende direktør skifter fokus (tilbage) fra kapitalfremskaffelse til salg, vil det øge jeres omsætning markant. 

En administrerende direktør, især en administrerende direktør, der også er virksomhedens grundlægger, er det mest effektive salgsvåben, en virksomhed kan have – kun overgået af et fantastisk produkt.

Sandsynligheden for at indgå en aftale og den tid, det tager, er klart til fordel for direktøren – for hvilken kunde ønsker ikke at tale med den visionære bag virksomheden, den person, der bestemmer, helten, der normalt ikke har tid til et salgsmøde, fordi han eller hun har for travlt med at gøre verden til et bedre sted, bla bla bla.

Kort sagt: Salg er det, du ønsker, at din administrerende direktør skal fokusere på – ikke at rende rundt for at holde præsentationer for investorer, lave lynhurtige 3-minutters præsentationer på konferencer og deltage i endeløse netværksarrangementer.

Hvis du arbejder med forretningsudvikling og læser dette, ved du, hvad jeg mener: Du inddrager altid direktøren, når det er muligt, for at give dine forhandlinger mere tyngde. Og når direktøren bruger mere tid på salg end på kapitalfremskaffelse, betyder det større salgsindtægter.

I en VC-finansieret virksomhed vil din CEO være optaget af at opbygge relationer, afholde roadshows og gennemføre due diligence for at lukke den næste finansieringsrunde, eller af at forklare eksisterende investorer, hvorfor virksomheden stadig ikke genererer indtægter. For ikke at nævne, hvad dine marketingfolk eller din CFO skal gøre – finpudse præsentationer, KPI-rapporter og prognoser – eller hvad dine ledende medarbejdere skal gøre – tale virksomheden op i deres due diligence-samtaler (fordi investorer vil tale med alle relevante personer, ikke kun dine stiftere og ledelsen).

Reducer indsatsen for at skaffe risikovillig kapital = Brug mere tid på salg = Tjen flere penge.

#5: Du vil drive en optimalt strømlinet virksomhed

"Du bliver nødt til at drive virksomheden mere stramt og effektivt, for alt andet udgør en risiko for din virksomhed. Hver en krone, der ikke investeres klogt, er en krone tættere på konkurs."

I en virksomhed, hvor indtægtsgenerering er i centrum, og hvor et positivt cashflow er altafgørende, er du nødt til at drive virksomheden mere stramt og effektivt, da alt andet udgør en risiko for din virksomhed. Hver en krone, der ikke investeres klogt, er en krone tættere på konkurs. Det betyder, at du skal:

Undgå at ansætte for mange medarbejdereog dermed risikere, at et stort team udfører det samme arbejde som et mindre team.Undgå Parkinsons lov

 Situationer, hvor medarbejderne bruger den tid, de er tildelt – eller selv afsætter – på opgaver, i stedet for at udnytte tiden så effektivt som muligt for at få projekternetil atgenerere indtægter hurtigst muligt.Undgåsituationer, hvor man tænker»vi skal holde vores leverandører tilfredse«, uden at vurdere deres priser, arbejdsprocesser og om de overholder Parkinsons lov i forhold til deres omkostninger – især hvis du betaler dem på timebasis.Find smarte løsninger for outsourcing kontra ansættelse, hvis du forudser udsving i kapacitetsbehovet – har dubrug for, at X antal personer arbejder for dig på fuld tid hele tiden? Hvis ikke – skær ned på en del af dem og køb tjenester fra eksterne leverandører, når du har brug for dem (forudsat at kvaliteten kan opretholdes).

Hold virksomheden slank og effektiv, og sørg for, at dine leverandører er på tæerne. Lavere omkostninger øger likviditeten.

#6: Du vil skabe en mere sammenhængende virksomhedskultur

"Alle forstår penge."

I en mindre luksuriøs virksomhed uden venturekapital vil du muligvis stå over for mere udfordrende situationer i forbindelse med teamledelse – især når det gælder ansættelser og afskedigelser, da du er nødt til at udnytte dine ressourcer optimalt – men til gengæld vil det være lettere at formidle succeser, fiaskoer og mål til dit team. 

Hvorfor?

Alle forstår sig på penge. Men hvem forstår egentlig alle de vage KPI'er og hvad investorer har brug for – eller ønsker – at fylde deres Excel-ark med? Forfængelige nøgletal? Det er for tåber (og du er den største af dem alle).

Uden venturekapital vil du opdage, at:

Du kan fokusere på at opbygge en virksomhed med gennemsigtighed i centrum– kommuniker med dit team ud fra det, der rent faktisk er vigtigt for virksomheden: at skaffe, generere og fastholde kundeindtægter. Hvis teamet i den gennemsigtige kultur bliver bange for de udfordringer, der rent faktisk findes i virksomheden – så erdet godt. De sande tilhængere, du har brug for ved din side, vil erkende udfordringerne for det, de er, og blive i dit team, mens de opportunistiske teammedlemmer vil forlade dig for at snylte på andres VC-penge, mens det varer. Det er deres tab. Ikke dit.Du kan endelig gøre det, som ledelsesbøgerne hele tiden fortæller dig– ansæt langsomt og fyre hurtigt – fordi du er nødt til det. Du har ikke råd til at begå fejl med "nice to have"-medarbejdere, når du er indtægtsfinansieret. Du bliver nødt til at tænke dig godt om, før du ansætter, og hurtigt rette op på fejlanstillinger, ellers bliver de hurtigt til likviditetsproblemer.

Hvis alle er klar over, hvad der foregår i virksomheden på det økonomiske område, og hvordan det påvirker dem, vil du opbygge et meget sammentømret team med de medarbejdere, der bliver hos dig.

#7: Sikrer, at stifterne og teamet bevarer kontrollen over virksomheden

"Sæt dine egne interesser og interesserne hos dit loyale, indtægtsskabende team og de tidlige investorer i første række – ikke interesserne i en venturekapitalportefølje, der fokuserer på et 7-årigt forløb med et årligt afkast på 12 % og en strategi baseret på »én succes og nioghalvfems fiaskoer«."

Til sidst vil du opdage, at du med en indtægtsbaseret finansieringsmodel har langt større indflydelse på din virksomhed end i en situation med venturekapitalfinansiering. Hvis du får succes med den indtægtsbaserede finansieringsmodel, vil der ikke være eksterne kræfter, der bestemmer over visse aspekter af din virksomhed (som f.eks. at afskedige dig, dit team eller ændre din indtægtsmodel). 

Og hør her: Hvis du, efter at have gennemgået processen med at gøre din virksomhed indtægtsbaseret, stadig føler, at du går glip af noget ved ikke at skaffe venturekapital – måske trives din virksomhed, men har brug for at vokse hurtigere – så har du langt større chancer for at kunne fastsætte vilkårene i aftalebetingelserne (som normalt er skæve i venturekapitalens favør) for mulighederne for at tjene penge, hvis du alligevel beslutter dig for at tage springet og skaffe venturekapital.

Når jeg taler om nøglebegreber, mener jeg tidlige, investor-fjendtlige fortrinsrettigheder ved likvidation, kapitalkontrol, delvise udtrædelser for tidlige investorer og stiftere, industrielle udtrædelser (de mest almindelige måder, hvorpå et SaaS-selskab kan realiseres) eller – måske den største gevinst – tidspunktet for og omfanget af en potentiel børsnotering.

Hvis du har opbygget en bæredygtig virksomhed med positivt cashflow, kan du sætte dine egne interesser og interesserne hos dit loyale, indtægtsskabende team og de tidlige investorer i første række – ikke interesserne i en venturekapitalportefølje, der fokuserer på et 7-årigt forløb med et årligt afkast på 12 % og en strategi baseret på »én succes og 99 fiaskoer«.

Når du har nået målet, vil alt det hårde arbejde, du har lagt i at opbygge din solide virksomhed, være det hele værd.

**

Physitrack er et indtægtsfinansieret digitalt sundhedsfirma, der var en af Apples førsteMobility Partners. Physitrack løsninger til patientinddragelse til sundhedsvirksomheder i 102 lande og har udvikletverdens første telemedicinske løsning til fysioterapi. Selskabet gennemførte sin seneste finansieringsrunde – fra family office-investorer – i juli 2015.

Emoji-kamp og inspiration fraCB Insights' fremragende artikler.

-----------

Originalartikel: http://bit.ly/2w2opNR