Physitrack CEO: Como construir uma empresa sem arrecadar capital de risco

Decidir administrar a sua empresa sustentada pelas receitas das vendas ao invés de capital de risco pode ser o maior favor que você vez fez ao seu próprio negócio. 

Henrik Molin, CEO e cofundador da platadorma de saúde digital Physitrack, parceiro de Mobilidade da Apple e ex-Diretor Europeu de Marketing do gigante em fundos de investimento SkyBridge Capital explica porquê.

A premissa - Construir um negócio "à prova de balas" sem capital de risco

O capital de risco pode ser uma grande fonte de financiamento, especialmente se precisar realmente (e quero dizer realmente) de expandir a sua abrangência global muito rapidamente para manter os concorrentes à distância, ou se precisar absolutamente (e quero dizer ABSOLUTAMENTE) manter um orçamento de desenvolvimento de produto excepcionalmente elevado durante um período de tempo prolongado para encontrar um produto-mercado adequado.

Contudo, confiar demasiado no dinheiro do capital de risco pode colocar a sua empresa literalmente "em risco" de não cumprimento muito mais rapidamente do que pensa se os prazos dos gastos mais elevados se prolongarem demasiadamente, ou se houver uma mudança no ambiente de financiamento de maneira vertical.

A melhor maneira de se proteger contra a morte súbita no final da corrida é construir um negócio "à prova de capital de risco". No extremo, que foi o caso com a Physitrack, afastar-se completamente do financiamento de capital de risco e concentrar-se incessantemente na construção de um negócio financiado por receitas de clientes em vez de participar na corrida do tempo de captação de capital de risco. 

Além de garantir a longevidade, existem múltiplas vantagens a não aderir ao financiamento de Capital de Risco e aqui estão algumas delas que experimentámos quando construímos a Physitrack numa empresa lucrativa e positiva em termos de fluxo de caixa.

#1: Você manterá as suas prioridades em ordem

"Afastar eficazmente o manto de invisibilidade do capital de risco dos problemas centrados nas receitas que você poderia se dar ao luxo de ignorar durante muito tempo".

Se o objetivo principal da sua empresa é gerar um fluxo de caixa positivo - ou seja, ganhar mais dinheiro do que aquele que gasta, criará, por definição, um empreendimento para todas as condições meteorológicas. Isto significa que ficará imune às idas e vindas das tendências do capital de risco, modismos, ilusões e bolhas de ar.

Ao tomar esta decisão, retira-se efetivamente o manto de invisibilidade do capital de risco dos problemas centrados nas receitas que se poderia dar ao luxo de ignorar durante demasiado tempo, e será forçado a fazê-lo:

Seja mais realista sobre a sua inovação - se não consegue rentabilizar sequer um produto mínimo viável num prazo razoável, é melhor que faça outra coisa. Nenhuma quantidade de capital de risco no planeta pode salvá-lo se o seu produto não trouxer valor aos seus clientes - ou a você. É melhor descobrir isso mais cedo do que mais tarde - enquanto ainda pode girar o seu negócio, ou enquanto tem milhas suficientes em você para iniciar outro empreendimento. Viver das receitas das vendas forçá-lo-á a tirar conclusões rapidamente - e não no final da sua pista de aterragem.Tenha cuidado com as batalhas que escolher - se o seu produto não gerar receitas num novo país / mercado após o sucesso inicial no seu primeiro mercado, mesmo em pequena escala, não está pronto / certo para esse mercado e precisa de o ajustar rapidamente antes que essa batalha lhe faça perder a guerra. Com o capital de risco a alimentar a sua expansão incerta, arrisca-se a atirar bom dinheiro atrás do mau. Na pior das hipóteses, algumas métricas de vaidade sancionadas pelo Capital de Risco, lhe enganam, levando-o a pensar que tem produto/mercado em condições e que se mantém - até chegar ao último trecho do percurso de capital de risco (mais sobre os Indicador-chave de desempenho abaixo).Seja mais atento ao feedback do cliente  - se o seu produto não tiver características ou benefícios, poucas pessoas o comprarão, e você não conseguirá ganhar dinheiro. Se não ganhar dinheiro, não sobreviverá. Conserte o problema. Agora. Não no fim da pista de decolagem.

Se você não conseguir garantir que o seus produtos se encaixem ao mercado através de uma empresa que gire suas decisões em torno das receitas, você morre, brutalmente e rapidamente. Sem esperar para tomar decisões críticas e mudanças para quando o orçamento encurtar, ou quando o dinheiro estiver prestes a se esgotar. Isto irá torná-lo um gestor incrivelmente ágil e brutalmente eficiente. Porquê? Porque você e a sua equipe não podem adiar os seus problemas.

Desanimador?

Bem, considere o lado negativo: você torra em uma "nova saída" e gasta de qualquer forma, cai e quebra a cara, levando com você a sua equipe e a sua reputação. Soa melhor?

É melhor resolver o seu problema de fazer dinheiro mais cedo do que mais tarde - enquanto ainda tem uma oportunidade de acertar as coisas e todos os que precisa ao seu lado para que funcione ainda estão a torcer por você.

#2: Você pode manter as coisas simples

"Sem financiamento de risco, os ICDs não serão importantes para você, a menos que lhe dêem dinheiro".

Os fundos de Capital de Risco vão mantê-lo colado aos Indicador-chave de desempenho que (na sua maioria) fazem sentido, porque é isso que precisam de colocar nas suas planilhas internas de Excel e nos seus slides de apresentação. E porque têm de fazê-lo quando os seus investidores de Capital de Risco lhe pedem, gastará muito poder cerebral para descobrir métricas como estas:

Usuários ativos diariamente

Tempo médio para as vendas

Valor para o cliente ao longo da vida

Custo de aquisição de clientes

Taxa de rotatividade

Embora não esteja a dizer que todos estes indicadores de desempenho são completamente inúteis para você- depende do que impulsiona o seu crescimento de receitas - o que estou dizendo é que sem financiamento de risco, os indicadores não lhe interessarão, a menos que realmente lhe tragam receita (ou o impeçam de perder dinheiro). Para os analistas de capital de risco - os indicadores que não levam à geração de receitas não fazem sentido.

A rigor, o único ICD com que se deve realmente preocupar é o bom velho:

Fluxo de caixa Mensal Positivo = Receita Mensal - Custos mensais

Desde que este ICD funcione para você, você estará em atividade, mês após mês. Se deixar de funcionar, ou se olhar para a geração anual de fluxos de caixa, pode rapidamente cessar a sua atividade. É realmente tão básico como isso, então porquê complicar? 

Por isso: Mantenha os ICDs simples.

(Dito isto - precisa de aumentar o seu fluxo de caixa livre e alguns ICDs são fundamentais para compreender o comportamento dos seus clientes e como pode ganhar mais dinheiro com eles e outros como eles, por isso, olhe com atenção para o que os ICDs são realmente relevantes para o crescimento do fluxo de caixa e mantenha-se fiel a eles - mas não fique demasiado atolado neles à custa do ICD mensal do fluxo de caixa). 

#3: Você estará mais concentrado no que importa

"O resultado das suas escolhas são imediatas, não empurradas para o fim amargo de um futuro potencialmente curto e baseado em capital de risco".

Quando se dirige qualquer negócio, você é constantemente confrontado com escolhas estratégicas, como a Porta A ou a Porta B:

Recursos bons de se ter vs Recursos essenciais de se ter

Uma família de produtos diversificados versus um produto lucrativo

Vendas SMB vs Vendas Empresariais

Entrada no país X vs Entrada no país Y

Numa situação de financiamento de risco, você pode dar-se ao luxo de experimentar, errar e percorrer vários caminhos estratégicos com uma equipe maior do que realmente precisa, uma opção de oferta mais rica do que realmente precisa, potencialmente numa multidão de geos (ou num geo muito grande) ao mesmo tempo. Porta A vs Porta B já não importa, você pode abrir as duas. Pode até escolher a Porta C no final da linha. Tudo o que tem de fazer é encontrar a porta certa em algum momento antes de ficar sem nenhum caminho (e/ou controle da sua empresa, e/ou a sua capacidade de realizar mais ações e/ou de se manter atrativo com os fundos de Capital de Risco).

Fácil.

No entanto, essa conjuntura pode surgir mais cedo do que você gostaria, especialmente se os Indicadores chave de desempenho favoritos de um Capital de Risco - crescimento e (eventualmente) monetização - permanecerem esquivos e tiverem o controle de aspectos chave da sua empresa. Mesmo com dinheiro no banco, você pode estar olhando para uma situação em que outra pessoa está dirigindo o espectáculo que você estreou - e o ele acaba antes de chegar à Broadway.

Com financiamento de risco zero e uma organização orientada para a rentabilidade, você tem de escolher imediatamente a porta certa, ou irá à falência. O resultado das escolhas que faz é imediato, não empurrado para o fim amargo de um futuro potencialmente curto e baseado em capital de risco.

A sua principal prioridade deve ser garantir que o seu negócio só tente comercializar um produto que tenha uma elevada probabilidade de funcionar a curto prazo, no menor número possível de geos que sejam fáceis de monetizar. Qualquer coisa mais complexa e você coloca o seu negócio em risco.

Desafiador

Esta arma apontada para sua cabeça para forçar você a se concentrar irá, no entanto, trazer-lhe uma rentabilidade mais rápida, e embora talvez limite os seus planos de domínio mundial alimentados pelo Capital de Risco, irá protegê-lo do fracasso.

#4: Você vai manter o seu CEO concentrado nas vendas com resultados turbo

"Vendas é aquilo que você quer que o seu CEO se concentre, e não em estratégias para criar discursos para investidores, apresentações bacanas de 3 minutos em conferências e criação de redes intermináveis".

Uma mudança de enfoque do CEO (de volta) para as vendas ao invés de captação de capital de risco irá aumentar significativamente as suas receitas. 

Um CEO, especialmente um CEO fundador, é a arma de vendas mais poderosa que uma empresa pode ter, seguido apenas de um produto matador.

A probabilidade de sucesso e o tempo são generosamente desviados na direção do CEO - que cliente não quer interagir com o visionário por detrás do negócio, a pessoa que manda, o herói que normalmente não tem tempo para uma reunião de vendas, pois está demasiado ocupado para fazer do mundo um lugar melhor, yadda yadda.

Por isso: Vendas é aquilo que você quer que o seu CEO se concentre, e não em estratégias para criar discursos para investidores, apresentações bacanas de 3 minutos em conferências e criação de redes intermináveis.

Se você é uma pessoa de desenvolvimento empresarial que está lendo isto, sabe o que quero dizer: Você sempre traz o seu CEO se puder para dar sentido para a realização do seu negócio. E quanto mais tempo o CEO tiver em vendas ao invés de tentar captar capital de risco, significa mais receitas de vendas.

Numa configuração financiada por Capital de Risco, o seu CEO ficará atolado com a construção de relações, construção de caminhos e diligências para fechar a próxima negociação, ou explicar aos investidores existentes porque é que a empresa ainda não está gerando receitas. Para não mencionar o que o seu pessoal de marketing ou CFO precisa fazer - afinar o discurso, preparar relatórios e previsões ICD, ou o que os seus membros seniores da equipe precisam se interar - falar com a empresa nas suas entrevistas (porque os investidores querem falar com todos as pessoas de decisão, e não apenas com os fundadores e o seus funcionários de alto escalão).

Cortar atividades de angariação de capital de risco = Gastar mais tempo em vendas = Ganhar mais dinheiro.

#5: Você terá um negócio otimizado

"Você terá de administrar um navio menor e mais enxuto, pois todo o resto coloca o seu negócio em risco. Cada centavo não investido de forma inteligente é um centavo perdido. "

Numa empresa focada no financiamento de receitas onde o fluxo de caixa positivo é o mais importante, você terá de gerir um navio menor e mais enxuto, pois qualquer coisa coloca o seu negócio em risco. Cada centavo não investido de forma inteligente é um centavo perdido. Isto significa que o fará:

Evitar a contratação excessiva e potencialmente ter uma grande equipe de pessoas fazendo a mesma quantidade de trabalho que uma menor equipe poderia fazer Evite a lei de Parkinson

 situações em que as pessoas gastam o tempo que lhes é atribuído / se sobrecarregam em tarefas, em vez de gastarem o seu tempo da forma mais eficiente / ser eficaz o máximo possível para que os projetos gerem receitas o mais rapidamente possível.Evite situações em que "precisamos manter os nossos fornecedores satisfeitos" e que você não analisa os custos relativos, o processo de trabalho deles e a situação da Lei de Parkinson em relação aos custos, especialmente se você os remunera por hora. Encontre soluções inteligentes para a terceirização x contratação se você antecipar flutuações nas necessidades de capacidade - será que você precisa ter X pessoas trabalhando em tempo integral o tempo todo? Se não, pode reduzir parte ou todas essas posições e adquirir serviços de fornecedores externos quando precisar (desde que a qualidade possa ser mantida).

Mantenha-se enxuto, eficiente e mantenha seus fornecedores motivados. Custos mais baixos impulsionam o fluxo de caixa.

#6: Você construirá uma cultura empresarial mais coerente

"Todo mundo compreende dólares e centavos".

Numa configuração não tão rígida como a do VC, será potencialmente confrontado com situações de gestão da equipe mais difíceis - especialmente contratação e desligamento, uma vez que precisa de maximizar a utilização dos seus recursos - mas, por outro lado, será mais fácil comunicar o sucesso, o fracasso e os alvos da sua equipe. 

Por quê?

Todos compreendem os dólares e centavos. Quem compreende realmente uma gama de ICDs difusos e o que os investidores precisam/querem preencher em  suas folhas de cálculo do Excel? Métricas de vaidade? Para os otários (com você o maior de todos).

Sem o financiamento de Capital de Risco, você descobrirá que:

Você pode se concentrar na construção de uma empresa orientada pela transparência - comunique-se com a sua equipe com base no que é realmente importante para o negócio: Procurar, gerar e reter receitas dos clientes. Se nesse regime transparente a equipe se assusta com os desafios que realmente existem dentro da empresa - bom. Aqueles que acreditam no trbalho e que você precisa ao seu lado reconhecerão os desafios que existem e permanecerão na sua equipe, enquanto os membros do tipo "mercenários" vão deixá-lo-na mão e vão apenas estar de olho no dinheiro, enquanto ele durar. O problema é deles. Não seu.Você pode finalmente fazer o que os livros de gestão lhe dizem o tempo todo - contratar devagar e agir rapidamente - porque tem de fazer. Não se pode dar ao luxo de cometer erros com as pessoas "agradável de ter" quando se é financiado por receitas. Terá de pensar duas vezes antes de contratar e corrigir rapidamente os erros de contratação ou eles rapidamente se transformam em problemas de fluxo de caixa.

Se todos souberem tudo o que se passa na empresa e como isso os afeta, você construirá uma equipe coesa e alinhada entre si.

#7: Mantém os fundadores e a equipe no controle da empresa

"Ponha em primeiro lugar os seus próprios interesses e os dos seus leais, que fazem o dinheiro da equipe e os dos primeiros investidores, não foque nos interesses de um retorno anual de 12% de 7 anos e "Uma jogada de sucesso e noventa e nove fracassos" focado num portfólio de Capital de Risco".

Por último - com o modelo de financiamento de receitas, verá que pode dar as ordens no seu negócio de uma forma muito diferente do que numa situação de financiamento de capital de risco. Se tiver sucesso com o modelo de financiamento de receitas, não terá poderes externos no controle de certos aspectos da sua empresa (como despedi-lo, a sua equipe ou o seu modelo de receitas). 

E se, depois de ter passado pelo processo de fazer com que as receitas da sua empresa sejam financiadas, ainda sentir que está a perder alguma coisa por não obter financiamento de Capital de Risco - talvez a sua empresa prospere, mas precisa de crescer com um clipe mais rápido: Tem muito mais hipóteses de ditar os termos da folha de termos (geralmente enviesados pelo Capital de Risco) para oportunidades de monetização se quiser morder a bala e obter financiamento de Capital de Risco, afinal de contas.

Com termos chave, estou a falar dos direitos de liquidação preferenciais dos investidores iniciais, controles de capital, saídas parciais para investidores iniciais e fundadores, saídas industriais (as formas mais comuns de uma empresa SaaS ser monetizada) ou - talvez o maior prêmio - o momento e a dimensão de uma potencial OPI.

Se construiu um negócio sustentável e de fluxo de caixa positivo, você pode colocar em primeiro lugar os seus próprios interesses e os dos seus leais, que fazem o dinheiro da equipe e os dos primeiros investidores, não foque nos interesses de um retorno anual de 12% de 7 anos e "Uma jogada de sucesso e noventa e nove fracassos" focado num portfólio de Capital de Risco.

Quando você tiver alcançado o que deseja, todo aquele trabalho árduo a que se submeteu para construir um negócio à prova de bala valerá mais do que a pena.

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A Physitrack é uma empresa de saúde digital financiada por receitas que foi um dos primeiros Parceiros de Mobilidade da Apple. A Physitrack fornece soluções de envolvimento de pacientes a empresas de saúde em 102 países e desenvolveu a primeira solução do mundo Telessaúde para fisioterapia. Levantou a sua última ronda - de investidores de escritórios familiares - em Julho de 2015.

Batalha emoji e inspiração dos excelentes artigos da CB Insights.

Artigo original : -----------