Physitrack CEO: Jak zbudować firmę bez pozyskiwania venture capital

Podjęcie decyzji o prowadzeniu firmy finansowanej z przychodów ze sprzedaży zamiast z kapitału wysokiego ryzyka może być największą przysługą, jaką kiedykolwiek wyświadczyłeś swojemu biznesowi. 

Henrik Molin, dyrektor generalny i współzałożyciel firmy Digital Health focused Apple MobilityPartner Physitrack Limited oraz były dyrektor marketingu na Europę w funduszu hedgingowym SkyBridge Capitalwyjaśnia dlaczego.

Założenie - Zbudować kuloodporny biznes bez kapitału wysokiego ryzyka

Venture capital może być doskonałym źródłem finansowania, zwłaszcza jeśli naprawdę (i mam na myśli naprawdę) musisz bardzo szybko rozszerzyć swoją globalną obecność, aby utrzymać konkurencję na dystans, lub jeśli absolutnie (i mam na myśli BARDZO absolutnie) musisz utrzymać wyjątkowo wysoki budżet na rozwój produktu przez dłuższy okres czasu, aby znaleźć dopasowanie produkt-rynek.

Jednak zbytnie poleganie na pieniądzach VC może narazić Twoją firmę na ryzyko niewypłacalności znacznie szybciej niż myślisz, jeśli linie czasowe wyższego spalania wydłużą się zbytnio lub jeśli nastąpi zmiana w środowisku finansowania dla Twojego pionu.

Najlepszym sposobem na zabezpieczenie się przed nagłą śmiercią na końcu drogi jest zbudowanie firmy odpornej na kapitał wysokiego ryzyka. W skrajnym przypadku, który miał miejsce w przypadku Physitrack, należy całkowicie trzymać się z dala od finansowania VC i skupić się na budowaniu biznesu finansowanego z przychodów klientów, a nie uczestniczyć w wyścigu szczurów w pozyskiwaniu kapitału. 

Poza gwarancją długowieczności, istnieje wiele korzyści płynących z braku finansowania przez fundusze venture capital. Oto kilka z nich, których doświadczyliśmy budując Physitrack jako firmę dochodową i generującą dodatnie przepływy pieniężne.

#1: Zachowasz swoje priorytety w porządku

"Skutecznie zdejmij płaszcz niewidzialności kapitału wysokiego ryzyka z problemów skoncentrowanych na przychodach, na których ignorowanie mogłeś sobie pozwolić o wiele za długo".

Jeśli głównym celem Twojej firmy będzie generowanie dodatniego przepływu gotówki, czyli zarabianie więcej pieniędzy niż się wydaje, to z definicji stworzysz przedsięwzięcie na każdą pogodę. Oznacza to, że będziesz odporny na przychodzące i odchodzące trendy, mody, iluzje i bańki venture capital.

Podejmując tę decyzję, skutecznie odciągnąć płaszcz niewidzialności kapitału podwyższonego ryzyka z przychodów centric problemów, które można sobie pozwolić na ignorowanie przez zbyt długi czas, a będziesz zmuszony do:

Bądź bardziej realistyczny, jeśli chodzio innowacje - jeśli nie jesteś w stanie spieniężyć nawet minimalnie rentownego produktu w rozsądnym czasie, lepiej zajmij się czymś innym. Żadna ilość kapitału wysokiego ryzyka na świecie nie uratuje Cię, jeśli Twój produkt nie przyniesie wartości Twoim klientom - lub Tobie. Lepiej dowiedzieć się o tym wcześniej niż później - kiedy możesz jeszcze zmienić kierunek rozwoju firmy lub kiedy masz w sobie wystarczająco dużo mil, aby rozpocząć kolejne przedsięwzięcie. Życie z przychodów ze sprzedaży zmusi Cię do szybkiego wyciągania wniosków - a nie na końcu pasa startowego.Uważaj na to, jakie bitwy wybierasz - jeśli twój produkt nie generuje przychodów w nowym kraju / na nowym rynku po początkowym sukcesie na pierwszym rynku, nawet na małą skalę, to nie jest gotowy / odpowiedni dla tego rynku i trzeba go szybko dostosować, zanim ta bitwa przegra wojnę. Z venture capital napędzania niepewny ekspansji, ryzykujesz rzucając dobre pieniądze po złym. W najgorszym przypadku, niektóre metryki próżności usankcjonowane przez VC nabiorą Cię na to, że masz produkt / dopasowanie do rynku i będziesz się trzymał - aż do ostatniego odcinka pasa startowego venture capital (więcej o KPI poniżej).Bądź bardziej uważny na opinie klientów - jeśli Twojemu produktowi brakuje funkcji lub korzyści, niewiele osób będzie go kupować, a Ty nie będziesz w stanie zarabiać pieniędzy. Jeśli nie zarabiasz pieniędzy, nie przetrwasz. Napraw problem. Teraz. Nie na końcu pasa startowego.

Jeśli nie zapewnisz sobie dopasowania produktu do rynku w firmie finansowanej tylko z przychodów, umrzesz, brutalnie szybko. Nie wtedy, gdy skończą się pieniądze z ostatniej lub kolejnej rundy. To sprawi, że staniesz się niewiarygodnie zwinnym i brutalnie skutecznym menedżerem. Dlaczego? Ponieważ ty i twój zespół nie będziecie mieli wyboru, aby odkładać swoje problemy na później.

Zniechęcające?

Cóż, rozważmy odwrotną stronę: kupujesz sobie trochę dodatkowego pasa startowego z kolejnej rundy VC i tak się rozbić i spalić, biorąc swój napęd, swój zespół i swoją reputację z tobą. Brzmi lepiej?

Lepiej jest naprawić swój problem z zarabianiem pieniędzy wcześniej niż później - kiedy wciąż masz szansę na zrobienie tego dobrze, a wszyscy, których potrzebujesz, aby to zadziałało, wciąż ci kibicują.

#2: Możesz zachować prostotę

"Bez finansowania venture, KPI nie będą miały dla Ciebie znaczenia, chyba że będą zarabiać dla Ciebie pieniądze"

VC proszą i będą Cię trzymać przyklejonego do kluczowych wskaźników efektywności, które (w większości) mają dla nich sens, ponieważ to jest to, co muszą umieścić w swoich wewnętrznych modelach Excela i pokładach slajdów. A ponieważ musisz to zrobić, kiedy inwestorzy VC cię o to poproszą, poświęcisz mnóstwo energii umysłowej na określenie takich wskaźników jak:

Dzienni aktywni użytkownicy

Średni czas do sprzedaży

Wartość klienta przez cały okres jego życia

Koszt pozyskania klienta

Wskaźnik rezygnacji

Nie twierdzę, że wszystkie te wskaźniki KPI są dla Ciebie całkowicie bezużyteczne - zależy to od tego, co napędza wzrost Twoich przychodów - twierdzę natomiast, że bez finansowania venture capital wskaźniki KPI nie będą miały dla Ciebie znaczenia, chyba że faktycznie przyniosą Ci pieniądze (lub zapobiegną ich utracie). Analitycy venture capital nie mają sensu patrzeć na KPI, które nie prowadzą do generowania przychodów.

Ściśle mówiąc, jedynym KPI, o który powinieneś się martwić, jest stary, dobry KPI:

Miesięczny dodatni przepływ gotówki = Miesięczne przychody - Miesięczne koszty

Tak długo, jak ten KPI pracuje dla Ciebie, jesteś w biznesie, miesiąc po miesiącu. Jeśli przestanie działać, lub jeśli będziesz się wpatrywał w roczne generowanie przepływów pieniężnych, możesz szybko wypaść z biznesu. To jest naprawdę tak podstawowe, więc po co to komplikować? 

A więc: Utrzymuj KPI na prostym poziomie.

(To powiedziawszy - musisz zwiększyć swój wolny przepływ gotówki, a niektóre wskaźniki KPI są kluczowe dla zrozumienia zachowań klientów i tego, jak możesz zarobić więcej pieniędzy na nich i innych podobnych, więc przyjrzyj się uważnie, jakie wskaźniki KPI są naprawdę istotne dla wzrostu przepływu gotówki i trzymaj się ich - ale nie daj się im za bardzo omotać kosztem miesięcznego wskaźnika KPI dla przepływu gotówki). 

#3: Będziesz bardziej skoncentrowany na tym, co ważne

"Rezultaty twoich wyborów są natychmiastowe, a nie odsuwane do gorzkiego końca potencjalnie krótkiej przyszłości przesiąkniętej venture capital".

Kiedy prowadzisz jakikolwiek biznes, ciągle stajesz przed strategicznymi wyborami typu Door A lub Door B:

Cechy, które warto mieć vs. Cechy, które trzeba mieć

Zróżnicowana rodzina produktów vs jeden produkt przynoszący pieniądze

Sprzedaż SMB vs. Sprzedaż Enterprise

Wchodzący do kraju X vs wchodzący do kraju Y

W sytuacji finansowania venture, masz luksus dość szerokiego trial-and-error i podążania kilkoma strategicznymi ścieżkami z większym zespołem niż naprawdę potrzebujesz, bogatszą ofertą niż naprawdę potrzebujesz, potencjalnie w wielu geo (lub jednym bardzo dużym geo) w tym samym czasie. Drzwi A vs Drzwi B nie mają już znaczenia, możesz otworzyć je obydwa. Hej, możesz nawet wybrać drzwi C w dół linii. Wszystko, co musisz zrobić, to znaleźć właściwe drzwi w pewnym momencie, zanim skończy ci się pas startowy (i/lub kontrola nad firmą, i/lub zdolność do emisji większej liczby akcji i/lub pozostania atrakcyjnym dla VC).

Łatwe.

Ten moment może jednak nadejść szybciej, niż byś tego chciał, zwłaszcza jeśli ulubione KPI VC - wzrost i (w końcu) monetyzacja - pozostają nieuchwytne, a VC kontrolują kluczowe aspekty Twojej firmy. Nawet z pieniędzmi w banku, możesz być świadkiem sytuacji, w której ktoś inny będzie prowadził przedstawienie, którego premierę miałeś - i zamknie je, zanim trafi na Broadway.

Z zerowym finansowaniem venture i organizacją nastawioną na rentowność, musisz od razu wybrać właściwe drzwi, bo inaczej splajtujesz. Rezultaty wyborów, których dokonujesz, są natychmiastowe, a nie odkładane do gorzkiego końca potencjalnie krótkiej przyszłości przesiąkniętej kapitałem venture.

Twoim głównym priorytetem powinno być upewnienie się, że Twoja firma próbuje skomercjalizować tylko produkt, który ma wysokie prawdopodobieństwo działania w krótkim okresie czasu, w jak najmniejszej liczbie obszarów geograficznych, które są łatwe do spieniężenia. Wszystko, co jest bardziej skomplikowane, naraża Twój biznes na ryzyko.

Mocne.

Ten pistolet do głowy, aby skupić się będzie, jednak przynieść rentowność szybciej, i choć może ograniczające do swoich VC napędzany świat dominacji plany, będzie chronić Cię przed niepowodzeniem.

#4: Będziesz utrzymywać swojego CEO skoncentrowanego na turbodoładowaniu sprzedaży

"Sprzedaż jest tym, na czym chcesz, aby Twój CEO się skupił, a nie na skakaniu samolotem, aby wygłaszać przemówienia do inwestorów, 3-minutowych pokazach quickfire na konferencjach i niekończącym się networkingu".

CEO przesuwający punkt ciężkości (z powrotem) na sprzedaż z pozyskiwania kapitału znacznie zwiększy Twoje przychody. 

CEO, a zwłaszcza CEO-założyciel, jest najpotężniejszą bronią sprzedażową, jaką może mieć firma, na drugim miejscu po zabójczym produkcie.

Prawdopodobieństwo i czas zamknięcia są hojnie przechylone w kierunku prezesa - jaki klient nie chciałby wejść w interakcję z wizjonerem stojącym za biznesem, osobą, która rządzi, bohaterem, który zazwyczaj nie ma czasu na spotkanie sprzedażowe, ponieważ jest zbyt zajęty, aby uczynić świat lepszym miejscem, yadda yadda.

A więc: Sprzedaż jest tym, na czym chcesz, aby Twój CEO się skupił, a nie na skakaniu samolotem, aby wygłaszać przemówienia do inwestorów, 3-minutowych pokazach quickfire na konferencjach i niekończącym się networkingu.

Jeśli czytasz to jako osoba zajmująca się rozwojem biznesu, wiesz, co mam na myśli: Jeśli tylko możesz, zawsze zapraszaj do współpracy prezesa, aby nadać swoim działaniom powagi. A więcej czasu poświęcanego przez CEO na sprzedaż, a nie na pozyskiwanie kapitału, oznacza większe przychody ze sprzedaży.

W konfiguracji finansowanej przez VC, Twój CEO będzie zaprzątnięty budowaniem relacji, pokazywaniem dróg i due diligence w celu zamknięcia kolejnej rundy, lub wyjaśnianiem obecnym inwestorom, dlaczego firma wciąż nie generuje przychodów. Nie wspominając już o tym, co muszą zrobić Twoi ludzie od marketingu lub CFO - poprawić pitch decki, raporty i prognozy KPI, lub co muszą zrobić członkowie Twojego zespołu wyższego szczebla - opowiedzieć o firmie w rozmowach due diligence (ponieważ inwestorzy chcą rozmawiać z każdym, kto jest istotny, a nie tylko z założycielami i C-suite).

Zredukuj działania związane z pozyskiwaniem kapitału wysokiego ryzyka = Poświęć więcej czasu na sprzedaż = Zarób więcej pieniędzy.

#5: Będziesz prowadzić optymalnie odchudzony biznes

"Będziesz musiał prowadzić bardziej oszczędny i ciaśniejszy tryb życia, ponieważ wszystko inne naraża Twój biznes na ryzyko. Każdy grosz, który nie jest mądrze zainwestowany, to grosz bliżej do niewypłacalności. "

W firmie koncentrującej się na finansowaniu przychodów, gdzie pozytywny przepływ gotówki jest królem, będziesz musiał prowadzić szczuplejszy i ciaśniejszy statek, ponieważ wszystko inne naraża Twój biznes na ryzyko. Każdy grosz, który nie jest mądrze zainwestowany, to grosz bliżej do niewypłacalności. Oznacza to, że będziesz:

Unikaj nadmiernego zatrudniania i potencjalnie posiadania dużego zespołu ludzi wykonujących tę samą ilość pracy, co mniejszy zespół Unikaj prawa Parkinsona

 Sytuacji, w których ludzie spędzają czas, który im przydzielono / przypisują sobie na zadaniach, zamiast spędzać swój czas tak efektywnie / skutecznie, jak to tylko możliwe, aby projekty generowały przychody tak szybko, jak to możliwe.Unikaj sytuacji "musimy utrzymać naszych dostawców szczęśliwy", gdzie nie przeglądu względne ceny, ich proces pracy, ich własne prawo Parkinsona sytuacji vs ich kosztów, zwłaszcza jeśli płacisz im na godzinę.Znajdź inteligentne rozwiązania dla outsourcingu vs zatrudniania, jeśli przewidujesz wahania w potrzebach wydajności - czy musisz mieć X osób pracujących dla Ciebie w pełnym wymiarze czasu przez cały czas? Jeśli nie - odetnij część z nich i kupuj usługi od zewnętrznych dostawców, kiedy ich potrzebujesz (pod warunkiem, że jakość może być utrzymana).

Zachowaj szczupłą sylwetkę i spraw, by Twoi dostawcy byli głodni. Niższe koszty zwiększają przepływ gotówki.

#6: Zbudujesz bardziej spójną kulturę korporacyjną

"Wszyscy rozumieją dolary i centy".

W niezbyt wygodnym układzie bez VC, potencjalnie będziesz musiał zmierzyć się z trudniejszymi sytuacjami w zarządzaniu zespołem - zwłaszcza z zatrudnianiem i zwalnianiem, ponieważ musisz zmaksymalizować wykorzystanie zasobów - ale po drugiej stronie będzie łatwiej komunikować sukcesy, porażki i cele swojemu zespołowi. 

Dlaczego?

Wszyscy rozumieją dolary i centy. Kto tak naprawdę rozumie szereg rozmytych KPI i to, czego inwestorzy potrzebują / chcą, aby wypełnić swoje arkusze kalkulacyjne Excel? Próżne metryki? Dla frajerów (z tobą największym).

Bez finansowania przez VC to się okaże:

Możesz skupić się na budowaniu firmy skoncentrowanej na przejrzystości - komunikuj się ze swoim zespołem w oparciu o to, co jest rzeczywiście ważne dla biznesu: Pozyskiwanie, generowanie i utrzymywanie przychodów klientów. Jeśli w tym przejrzystym reżimie zespół przestraszy się wyzwań, jakie faktycznie istnieją w firmie - to dobrze. Prawdziwi wyznawcy, których potrzebujesz obok siebie, rozpoznają wyzwania za to, czym są i pozostaną w zespole, podczas gdy członkowie zespołu typu najemniczego opuszczą cię, aby czerpać z czyichś pieniędzy VC, póki trwa. Ich strata. Nie twoja.Możesz w końcu zrobić to, co książki o zarządzaniu mówią ci cały czas - zatrudniaj powoli i zwalniaj szybko - bo musisz. Nie możesz sobie pozwolić na popełnianie błędów z "miłym mieć" personelu, gdy jesteś finansowany z przychodów. Trzeba będzie pomyśleć dwa razy przed zatrudnieniem i naprawić mis-hirings szybko lub szybko zamienia się w problemy z przepływem środków pieniężnych.

Jeśli wszyscy wiedzą o wszystkim, co dzieje się w firmie w związku z pieniędzmi i jaki to ma na nich wpływ, zbudujesz bardzo zgrany zespół z ludźmi, którzy z tobą zostaną.

#7: Utrzymuje założycieli i zespół w kontroli nad firmą

"Na pierwszym miejscu stawiaj interesy swoje i swojego lojalnego, zarabiającego pieniądze zespołu oraz wczesnych inwestorów, a nie interesy 7-letniego, 12% annualizowanego zwrotu, "One home run and ninety-nine failures"-focused VC portfolio."

Na koniec - w modelu finansowania przychodowego przekonasz się, że możesz decydować o losach swojej firmy w znacznie inny sposób niż w przypadku finansowania przez VC. Jeśli odniesiesz sukces w modelu finansowania przychodowego, nie będziesz miał zewnętrznych uprawnień do kontrolowania pewnych aspektów swojej firmy (takich jak zwalnianie Ciebie, Twojego zespołu lub modelu przychodowego). 

I hej, jeśli po przejściu przez proces tworzenia firmy finansowanej z przychodów nadal czujesz, że coś tracisz, nie otrzymując finansowania VC - być może twoja firma prosperuje, ale musi rosnąć w szybszym tempie: Masz o wiele większe szanse na dyktowanie (zwykle VC skewed) warunków term sheet dla możliwości monetyzacji, jeśli chcesz ugryźć kulę i uzyskać finansowanie VC po wszystkim.

Używając kluczowych terminów, mam na myśli prawa likwidacji preferowane przez wczesnych inwestorów, kontrolę kapitału, częściowe wyjścia dla wczesnych inwestorów i założycieli, wyjścia przemysłowe (najczęstsze sposoby monetyzacji firmy SaaS) lub - być może największą nagrodę - czas i wielkość potencjalnego IPO.

Jeśli zbudowałeś zrównoważony i pozytywny pod względem przepływów pieniężnych biznes, możesz postawić na pierwszym miejscu swoje własne interesy oraz interesy lojalnego, zarabiającego pieniądze zespołu i wczesnych inwestorów, a nie interesy 7-letniego, 12% annualizowanego zwrotu, "jednego home runu i dziewięćdziesięciu dziewięciu porażek" - skoncentrowanego na portfelu VC.

Kiedy już to zrobisz, cała ta ciężka praca, którą włożyłeś w zbudowanie swojego bullet proof business będzie więcej niż warta.

**

Physitrack jest finansowaną z przychodów cyfrową firmą zdrowotną, która była jednym z pierwszych partnerów Apple w zakresie mobilności. Physitrack dostarcza rozwiązania angażujące pacjentów firmom z branży opieki zdrowotnej w 102 krajach i opracowała pierwsze na świecie rozwiązanie Telehealth dla fizjoterapii. Swoją ostatnią rundę - od inwestorów typu family office - pozyskała w lipcu 2015 roku.

Bitwa na emoji i inspiracje z doskonałych artykułów CB Insights.

-----------

Artykuł oryginalny: http://bit.ly/2w2opNR