Physitrack CEO: Cara membangun perusahaan tanpa meningkatkan modal ventura

Memutuskan untuk menjalankan perusahaan Anda yang didanai oleh pendapatan penjualan alih-alih modal ventura bisa menjadi bantuan terbesar yang pernah Anda lakukan untuk bisnis Anda. 

Henrik Molin, CEO dan salah satu pendiri Digital Health berfokus pada Apple MobilityPartner Physitrack Limited dan mantan Direktur Pemasaran Eropa untuk raksasa investasi hedge fund SkyBridge Capital, menjelaskan alasannya.

Premis - Membangun bisnis anti peluru tanpa modal ventura

Modal ventura dapat menjadi sumber pendanaan yang bagus, terutama jika Anda benar-benar (dan maksud saya benar-benar) perlu memperluas jejak global Anda dengan sangat cepat untuk menjaga pesaing tetap di teluk, atau jika Anda benar-benar (dan maksud saya SANGAT mutlak) perlu menjaga anggaran pengembangan produk yang sangat tinggi untuk jangka waktu yang lama untuk menemukan kecocokan pasar produk.

Namun, terlalu mengandalkan uang VC dapat menempatkan perusahaan Anda pada risiko default jauh lebih cepat daripada yang Anda pikirkan jika garis waktu pembakaran yang lebih tinggi memperpanjang terlalu lama, atau jika ada perubahan dalam lingkungan pendanaan untuk vertikal Anda.

Cara terbaik untuk melindungi diri dari kematian mendadak di akhir landasan pacu adalah dengan membangun bisnis bukti modal ventura. Secara ekstrim, yang terjadi dengan Physitrack, untuk menjauh dari pendanaan VC sama sekali dan berfokus tanpa henti untuk membangun bisnis yang didanai pendapatan klien daripada berpartisipasi dalam perlombaan tikus penggalangan modal. 

Selain menjamin umur panjang, ada beberapa keuntungan untuk non-VC-pendanaan dan berikut adalah beberapa dari mereka yang kami alami ketika kami membangun Physitrack menjadi perusahaan yang menguntungkan dan cashflow positif.

# 1: Anda akan menjaga prioritas Anda lurus

"Secara efektif menarik jubah tembus pandang modal ventura dari masalah sentris pendapatan yang dapat Anda abaikan terlalu lama."

Jika Anda membuat tujuan utama perusahaan Anda untuk menghasilkan arus kas positif - yaitu untuk menghasilkan lebih banyak uang daripada yang dihabiskannya, Anda akan dengan definisi menciptakan usaha segala cuaca. Artinya Anda akan kebal terhadap kedatangan dan kepergian tren modal ventura, mode, ilusi dan gelembung.

Dengan membuat keputusan ini, Anda secara efektif menarik jubah tembus pandang modal ventura dari masalah sentris pendapatan yang dapat Anda abaikan terlalu lama, dan Anda akan dipaksa untuk:

Jadilah lebih realistis tentang inovasi Anda - jika Anda tidak dapat memonetisasi bahkan produk minimum yang layak dalam kerangka waktu yang wajar, Anda lebih baik melakukan sesuatu yang lain. Tidak ada jumlah modal ventura di planet ini yang dapat menyelamatkan Anda jika produk Anda tidak membawa nilai bagi pelanggan Anda - atau bagi Anda. Lebih baik untuk mengetahuinya lebih cepat daripada nanti - sementara Anda masih dapat memutar bisnis Anda, atau sementara Anda memiliki cukup mil dalam diri Anda untuk memulai usaha lain. Hidup dari pendapatan penjualan akan memaksa Anda untuk menarik kesimpulan dengan cepat - dan bukan di ujung landasan pacu Anda. Berhati-hatilah dengan pertempuran apa yang Anda pilih - jika produk Anda tidak menghasilkan pendapatan di negara / pasar baru setelah kesuksesan awal di pasar pertama Anda, bahkan dalam skala kecil, itu tidak siap / tepat untuk pasar itu dan Anda perlu menyesuaikannya dengan cepat sebelum pertempuran itu kehilangan Anda perang. Dengan modal ventura yang memicu ekspansi Anda yang tidak pasti, Anda berisiko membuang uang baik setelah buruk. Kasus terburuk, beberapa metrik kesombongan vc yang disetujui membodohi Anda untuk berpikir bahwa Anda memiliki kecocokan produk / pasar dan Anda bertahan - sampai Anda mencapai bentangan terakhir landasan modal ventura (lebih lanjut tentang KPI di bawah). Lebih jeli terhadap umpan balik pelanggan - jika produk Anda kurang dalam fitur atau manfaat, hanya sedikit orang yang akan membelinya, dan Anda tidak akan dapat menghasilkan uang. Jika Anda tidak menghasilkan uang, Anda tidak bertahan hidup. Perbaiki masalahnya. Sekarang. Tidak di ujung landasan pacu.

Jika Anda tidak mengamankan pasar produk yang sesuai dengan perusahaan yang didanai hanya pendapatan, Anda mati, dengan cepat. Tidak ketika uang putaran terakhir, atau uang putaran berikutnya habis. Ini akan membuat Anda menjadi manajer yang sangat gesit dan sangat efisien. Mengapa? Karena Anda dan tim Anda tidak akan memiliki pilihan untuk menunda masalah Anda.

Menakutkan?

Nah, pertimbangkan sisi lain: Anda membeli sendiri beberapa landasan pacu tambahan dengan putaran VC lain dan Anda crash dan membakar pula, mengambil drive Anda, tim Anda dan reputasi Anda dengan Anda. Terdengar lebih baik?

Lebih baik untuk memperbaiki masalah menghasilkan uang Anda lebih cepat daripada nanti - sementara Anda masih memiliki kesempatan untuk memperbaiki keadaan dan semua orang yang Anda butuhkan di samping Anda untuk membuatnya bekerja masih bersorak untuk Anda.

# 2: Anda dapat menjaga hal-hal sederhana

"Tanpa dana ventura, KPI tidak akan menjadi masalah bagi Anda kecuali mereka menghasilkan uang bagi Anda."

VC meminta dan akan membuat Anda terpaku pada Indikator Kinerja Utama yang (sebagian besar) masuk akal bagi mereka karena itulah yang mereka butuhkan untuk dimasukkan ke dalam model Excel internal dan slide deck mereka. Dan karena Anda harus ketika investor VC Anda bertanya kepada Anda, Anda akan menghabiskan banyak kekuatan otak untuk mencari tahu metrik seperti:

Pengguna aktif harian

Waktu rata-rata untuk penjualan

Nilai pelanggan seumur hidup

Biaya akuisisi pelanggan

Laju churn

Meskipun saya tidak mengatakan bahwa semua KPI ini sama sekali tidak berguna bagi Anda - itu tergantung pada apa yang mendorong pertumbuhan pendapatan Anda - apa yang saya katakan adalah bahwa tanpa pendanaan ventura, KPI tidak akan menjadi masalah bagi Anda kecuali mereka benar-benar menghasilkan uang bagi Anda (atau mencegah Anda kehilangan uang). Analis modal ventura-schmoozing KPI yang tidak mengarah pada menghasilkan pendapatan tidak masuk akal melihat.

Sebenarnya, satu-satunya KPI yang harus benar-benar Anda khawatirkan adalah yang lama:

Arus Kas Positif Bulanan = Pendapatan bulanan - Biaya bulanan

Selama KPI ini bekerja untuk Anda, Anda berada dalam bisnis, bulan demi bulan. Jika berhenti bekerja, atau jika Anda menatap generasi arus kas tahunan, Anda dapat dengan cepat gulung tikar. Ini benar-benar dasar seperti itu, jadi mengapa membuatnya lebih rumit? 

Jadi: Jaga KPI tetap sederhana.

(Yang mengatakan - Anda perlu menumbuhkan arus kas bebas Anda dan beberapa KPI adalah kunci untuk memahami perilaku klien Anda dan bagaimana Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang pada mereka dan orang lain seperti mereka jadi lihatlah dari dekat KPI apa yang benar-benar relevan untuk pertumbuhan arus kas dan tetap berpegang pada mereka - tetapi jangan terlalu terjebak dengan mereka dengan mengorbankan KPI arus kas bulanan.) 

# 3: Anda akan lebih fokus pada apa yang penting

"Hasil dari pilihan Anda langsung, tidak didorong ke akhir yang pahit dari masa depan yang berpotensi kekurangan modal ventura."

Ketika Anda menjalankan bisnis apa pun, Anda selalu dihadapkan dengan pilihan Pintu A atau Pintu B yang strategis seperti:

Bagus untuk memiliki fitur vs Harus memiliki fitur

Keluarga produk yang terdiversifikasi vs satu produk penghasil uang

Penjualan SMB vs Penjualan perusahaan

Memasuki Negara X vs Memasuki Negara Y

Dalam situasi pendanaan ventura, Anda memiliki kemewahan trial-and-error yang cukup luas dan menyusuri beberapa jalur strategis dengan tim yang lebih besar daripada yang benar-benar Anda butuhkan, penawaran yang lebih kaya daripada yang benar-benar Anda butuhkan, berpotensi dalam banyak geos (atau satu geo yang sangat besar) pada saat yang sama. Pintu A vs Pintu B tidak masalah lagi, Anda dapat membuka keduanya. Hei, Anda bahkan dapat memilih Pintu C di telepon. Yang harus Anda lakukan adalah menemukan pintu yang tepat di beberapa titik sebelum Anda kehabisan landasan pacu (dan / atau kendali perusahaan Anda, dan / atau kemampuan Anda untuk mengeluarkan lebih banyak saham dan / atau tetap menarik dengan VC).

Mudah.

Titik itu dapat muncul lebih cepat dari yang Anda inginkan, namun, terutama jika KPI favorit VC - pertumbuhan dan (akhirnya) monetisasi - tetap sulit dipahami dan mereka memiliki kendali atas aspek-aspek kunci dari perusahaan Anda. Bahkan dengan uang di bank, Anda bisa melihat situasi di mana orang lain bisa menjalankan pertunjukan yang Anda tayangkan – dan menutupnya sebelum hits Broadway.

Dengan dana ventura nol dan organisasi yang diarahkan pada profitabilitas, Anda harus memilih pintu yang tepat segera, atau Anda akan bangkrut. Hasil dari pilihan yang Anda buat adalah langsung, tidak didorong ke akhir pahit dari masa depan modal ventura yang berpotensi pendek.

Prioritas utama Anda perlu memastikan bisnis Anda hanya mencoba untuk mengkomersialkan produk yang memiliki probabilitas tinggi untuk bekerja dalam jangka pendek, dalam geo sesedikit mungkin yang mudah dimonetisasi. Apa pun yang lebih kompleks dan Anda menempatkan bisnis Anda dalam risiko.

Keras.

Pistol ini ke kepala Anda untuk fokus akan, bagaimanapun, membawa Anda profitabilitas lebih cepat, dan meskipun mungkin membatasi rencana dominasi dunia vc Anda didorong, akan melindungi Anda dari kegagalan.

# 4: Anda akan membuat CEO Anda tetap fokus pada penjualan pengisian turbo

"Penjualan adalah apa yang Anda ingin CEO Anda fokuskan, bukan lompatan penerbangan untuk memberikan penawaran investor, pameran api cepat konferensi 3 menit dan jaringan tanpa akhir."

Seorang CEO mengalihkan fokus (kembali) ke penjualan dari peningkatan modal akan meningkatkan pendapatan Anda secara signifikan. 

Seorang CEO, terutama CEO pendiri, adalah senjata penjualan paling kuat yang dapat dimiliki perusahaan, kedua setelah produk pembunuh.

Menutup probabilitas dan waktu dengan murah hati condong ke arah CEO - pelanggan apa yang tidak ingin berinteraksi dengan visioner di balik bisnis, orang yang memanggil tembakan, pahlawan yang biasanya tidak punya waktu untuk pertemuan penjualan karena dia terlalu sibuk untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik, yadda yadda.

Jadi: Penjualan adalah apa yang Anda ingin CEO Anda fokuskan, bukan lompatan penerbangan untuk memberikan penawaran investor, pameran api cepat konferensi 3 menit dan jaringan tanpa akhir.

Jika Anda adalah orang yang mengembangkan bisnis yang membaca ini, Anda tahu apa yang saya maksud: Anda selalu membawa CEO jika Anda bisa untuk memberikan gravitas pada kesepakatan Anda. Dan lebih banyak waktu CEO dalam penjualan daripada peningkatan modal berarti lebih banyak pendapatan penjualan.

Dalam pengaturan yang didanai VC, CEO Anda akan macet dengan membangun hubungan, menunjukkan jalan dan uji tuntas untuk menutup putaran berikutnya, atau menjelaskan kepada investor yang ada mengapa perusahaan masih belum menghasilkan pendapatan. Belum lagi apa yang perlu dilakukan oleh orang-orang pemasaran atau CFO Anda - tweak pitch deck, pelaporan dan perkiraan KPI, atau apa yang perlu dilakukan anggota tim senior Anda - bicarakan perusahaan dalam wawancara uji tuntas mereka (karena investor ingin berbicara dengan semua orang yang relevan, bukan hanya pendiri Anda dan C-suite Anda).

Memotong kegiatan peningkatan modal ventura = Menghabiskan lebih banyak waktu untuk penjualan = Menghasilkan lebih banyak uang.

# 5: Anda akan menjalankan bisnis ramping yang optimal

"Anda harus menjalankan kapal yang lebih ramping dan lebih ketat, karena hal lain menempatkan bisnis Anda dalam risiko. Setiap sen yang tidak diinvestasikan dengan cerdas adalah satu sen lebih dekat ke default. "

Dalam perusahaan yang berfokus pada pendanaan pendapatan di mana arus kas positif adalah raja, Anda harus menjalankan kapal yang lebih ramping dan lebih ketat karena hal lain menempatkan bisnis Anda dalam risiko. Setiap sen yang tidak diinvestasikan dengan cerdas adalah satu sen lebih dekat ke default. Ini berarti Anda akan:

Hindari perekrutan berlebihan dan berpotensi memiliki tim besar orang melakukan jumlah pekerjaan yang sama dengan tim yang lebih kecil Hindari hukum Parkinson.

 situasi di mana orang menghabiskan waktu mereka ditugaskan / menetapkan diri pada tugas daripada menghabiskan waktu mereka seefisien / seefektif mungkin untuk membuat pendapatan proyek menghasilkan secepat mungkin. Hindari situasi "kami perlu membuat pemasok kami bahagia" di mana Anda tidak meninjau harga relatif, proses kerja mereka, situasi hukum Parkinson mereka sendiri vs biaya mereka, terutama jika Anda membayarnya per jam. Temukan solusi cerdas untuk outsourcing vs perekrutan jika Anda memperkirakan fluktuasi kebutuhan kapasitas - apakah Anda perlu memiliki orang X yang bekerja untuk Anda penuh waktu setiap saat? Jika tidak - potong sebagian dari semuanya dan beli layanan dari penyedia eksternal saat Anda membutuhkannya (kualitas yang diberikan dapat dipertahankan).

Tetap ramping, berarti dan menjaga pemasok Anda lapar. Biaya yang lebih rendah meningkatkan arus kas.

# 6: Anda akan membangun budaya perusahaan yang lebih koheren

"Semua orang mengerti dolar dan sen."

Dalam pengaturan non-VC yang tidak terlalu nyaman, Anda berpotensi akan dihadapkan dengan situasi manajemen tim yang lebih ketat - terutama mempekerjakan dan memecat karena Anda perlu memaksimalkan pemanfaatan sumber daya Anda - tetapi di sisi lain akan lebih mudah untuk mengkomunikasikan keberhasilan, kegagalan, dan target kepada tim Anda. 

Mengapa?

Semua orang mengerti dolar dan sen. Siapa yang benar-benar memahami berbagai KPI fuzzy dan apa yang dibutuhkan / ingin mengisi spreadsheet Excel mereka? Metrik kesombongan? Untuk pengisap (dengan Anda yang terbesar).

Tanpa dana VC, Anda akan menemukan bahwa:

Anda dapat fokus pada membangun perusahaan yang berfokus pada transparansi - berkomunikasi dengan tim Anda berdasarkan apa yang sebenarnya penting bagi bisnis: Sumber, menghasilkan dan mempertahankan pendapatan klien. Jika dalam rezim transparan itu tim akan takut tentang tantangan apa yang sebenarnya ada di dalam perusahaan - bagus. Orang-orang percaya sejati yang Anda butuhkan di sebelah Anda akan mengenali tantangan untuk apa adanya dan tetap berada di tim Anda, sementara anggota tim tipe tentara bayaran akan meninggalkan Anda untuk membuang uang VC seseorang saat itu berlangsung. Kerugian mereka. Bukan milikmu. Anda akhirnya dapat melakukan apa yang dikatakan buku manajemen kepada Anda sepanjang waktu - menyewa lambat dan api cepat - karena Anda harus melakukannya. Anda tidak dapat membuat kesalahan dengan staf "senang memiliki" ketika Anda didanai pendapatan. Anda harus berpikir dua kali sebelum mempekerjakan dan memperbaiki kesalahan perekrutan dengan cepat atau mereka dengan cepat berubah menjadi masalah arus kas.

Jika semua orang tahu semua yang berhubungan dengan uang yang terjadi di perusahaan dan bagaimana hal itu mempengaruhi mereka, Anda akan membangun tim yang sangat ketat dengan orang-orang yang tinggal bersama Anda.

# 7: Menjaga pendiri dan tim mengendalikan perusahaan

"Tempatkan kepentingan Anda sendiri dan kepentingan tim pembuat uang dan investor awal Anda yang setia dan investor awal terlebih dahulu, bukan kepentingan pengembalian tahunan 7 tahun, 12%, "Satu home run dan sembilan puluh sembilan kegagalan" portofolio VC yang berfokus pada "."

Terakhir - dengan model pendanaan pendapatan Anda akan menemukan bahwa Anda dapat memanggil tembakan dalam bisnis Anda dengan cara yang jauh berbeda daripada dalam situasi pendanaan VC. Jika Anda berhasil dengan model pendanaan pendapatan, Anda tidak akan memiliki kekuatan eksternal yang mengendalikan aspek-aspek tertentu dari perusahaan Anda (seperti memecat Anda, tim Anda atau model pendapatan Anda). 

Dan hei, jika setelah melalui proses membuat pendapatan perusahaan Anda didanai, Anda masih merasa kehilangan sesuatu dengan tidak mendapatkan pendanaan VC - mungkin perusahaan Anda tumbuh subur tetapi perlu tumbuh pada klip yang lebih cepat: Anda memiliki peluang yang jauh lebih besar untuk mendikte istilah lembar istilah (biasanya VC miring) istilah istilah istilah untuk peluang monetisasi jika Anda ingin gigit jari dan mendapatkan pendanaan VC.

Dengan istilah-istilah kunci, saya berbicara tentang hak likuidasi pilihan investor awal yang bermusuhan, kontrol modal, keluar sebagian untuk investor dan pendiri awal, keluar industri (cara paling umum bagi perusahaan SaaS untuk dimonetisasi) atau - mungkin hadiah terbesar - waktu dan ukuran IPO potensial.

Jika Anda telah membangun bisnis yang positif dan arus kas yang berkelanjutan, Anda dapat menempatkan kepentingan Anda sendiri dan kepentingan tim pembuat uang dan investor awal Anda yang setia, bukan kepentingan pengembalian tahunan 7 tahun, 12%, "Satu home run dan sembilan puluh sembilan kegagalan" portofolio VC yang berfokus pada.

Ketika Anda telah berhasil, semua kerja keras yang Anda lakukan untuk membangun bisnis bukti peluru Anda akan lebih dari sepadan.

**

PhysitrackAdalah perusahaan kesehatan digital yang didanai pendapatan yang merupakan salah satu Mitra Mobilitas pertama Apple. Physitrack menyediakan solusi keterlibatan pasien untuk perusahaan perawatan kesehatan di 102 negara dan mengembangkan solusi Telehealth pertama di dunia untuk fisioterapi. Ini mengangkat putaran terakhirnya - dari investor kantor keluarga - pada bulan Juli 2015.

Pertarungan emoji dan inspirasi dari artikel CB Insights yang luar biasa.

-----------

Artikel asli: http://bit.ly/2w2opNR