Physitrack CEO: Hur man bygger upp ett företag utan att skaffa riskkapital

Att besluta sig för att driva sitt företag med hjälp av försäljningsintäkter istället för riskkapital kan vara den största tjänst du någonsin gjort för ditt företag. 

Henrik Molin, VD och medgrundare av Digital Health focused Apple MobilitetPartner Physitrack Limited och tidigare europeisk marknadsdirektör för hedgefondjätten SkyBridge Capitalförklarar varför.

Utgångspunkten - Bygg ett skottsäkert företag utan riskkapital

Riskkapital kan vara en bra finansieringskälla, särskilt om du verkligen (och jag menar verkligen) behöver expandera din globala närvaro mycket snabbt för att hålla konkurrenterna stången, eller om du absolut (och jag menar MYCKET absolut) behöver hålla en exceptionellt hög produktutvecklingsbudget under en längre tid för att hitta produkt-marknadspassning.

Men om du förlitar dig för mycket på riskkapital kan ditt företag riskera att gå i konkurs mycket snabbare än du tror, om det tar för lång tid att få ut de höga kostnaderna eller om finansieringsmiljön för din vertikala verksamhet förändras.

Det bästa sättet att skydda sig mot en plötslig död i slutet av banan är att bygga upp en riskkapitalsäker verksamhet. I extremfallet, vilket var fallet med Physitrack, att helt avstå från riskkapitalfinansiering och i stället fokusera på att bygga upp en kundintäktsfinansierad verksamhet i stället för att delta i kapitalanskaffningens råttkapplöpning. 

Förutom att garantera lång livslängd finns det flera fördelar med icke-VC-finansiering och här är några av dem som vi upplevde när vi byggde Physitrack till ett lönsamt och kassaflödespositivt företag.

#1: Du kommer att hålla dina prioriteringar raka

"Dra effektivt bort riskkapitalets osynlighetsmantel från intäktscentrerade problem som du haft råd att ignorera alldeles för länge."

Om du gör det till ditt företags främsta mål att generera ett positivt kassaflöde - dvs. att tjäna mer pengar än det spenderar - kommer du per definition att skapa ett allvädersföretag. Det innebär att du kommer att vara immun mot riskkapitaltrender, modeflugor, illusioner och bubblor.

Genom att fatta detta beslut drar du effektivt undan riskkapitalets osynlighetsmantel från intäktsrelaterade problem som du har haft råd att ignorera alldeles för länge, och du kommer att tvingas göra det:

Var mer realistisk när det gäller din innovation - om du inte kan tjäna pengar på ens en minsta livskraftig produkt inom en rimlig tidsram, är det bättre att du gör något annat. Inget riskkapital i världen kan rädda dig om din produkt inte skapar värde för dina kunder - eller för dig. Det är bättre att ta reda på det förr snarare än senare - medan du fortfarande kan vända ditt företag, eller medan du har tillräckligt med pengar för att starta ett nytt företag. Att leva på försäljningsintäkter tvingar dig att dra slutsatser snabbt - och inte i slutet av din landningsbana. Var försiktig med vilka strider du väljer - om din produkt inte genererar intäkter i ett nytt land / marknad efter inledande framgång på din första marknad, även i liten skala, är den inte redo / rätt för den marknaden och du måste justera den snabbt innan den striden förlorar dig kriget. Med riskkapital som bränsle för din osäkra expansion riskerar du att kasta bra pengar efter dåliga. I värsta fall lurar några av riskkapitalet sanktionerade nyckeltal dig att tro att du har en produkt/marknad som passar och du håller ut - tills du når den sista delen av riskkapitalbanan (mer om nyckeltal nedan).Var mer observant på kundfeedback - om din produkt saknar funktioner eller fördelar kommer få människor att köpa den och du kommer inte att kunna tjäna pengar. Om du inte tjänar pengar överlever du inte. Åtgärda problemet. Nu. Inte i slutet av landningsbanan.

Om du inte lyckas få produkten att passa in på marknaden i ett företag som endast finansieras med intäkter, dör du brutalt snabbt. Inte när pengarna från den sista rundan eller nästa runda tar slut. Detta kommer att göra dig till en otroligt smidig och brutalt effektiv chef. Hur kommer det sig? För att du och ditt team inte kommer att ha något val att skjuta upp era problem.

Skrämmande?

Tänk på baksidan: du köper dig lite extra landningsbana med ytterligare en VC-runda och du kraschar och brinner ändå, vilket tar din drivkraft, ditt team och ditt rykte med dig. Låter det bättre?

Det är bättre att lösa ditt problem med att tjäna pengar förr snarare än senare - medan du fortfarande har en chans att göra saker rätt och alla som du behöver vid din sida för att få det att fungera fortfarande hejar på dig.

#2: Du kan hålla saker och ting enkla

"Utan riskkapital spelar KPI:er ingen roll för dig om de inte ger dig pengar"

Riskkapitalister frågar efter och kommer att hålla dig fast vid nyckeltal som (oftast) är vettiga för dem eftersom det är vad de behöver lägga in i sina interna Excel-modeller och bildspel. Och eftersom du måste när dina VC-investerare frågar dig, kommer du att spendera mycket hjärnkraft på att räkna ut mätvärden som:

Dagliga aktiva användare

Genomsnittlig tid till försäljning

Livslångt kundvärde

Kostnader för förvärv av kunder

Churn-frekvens

Jag säger inte att alla dessa nyckeltal är helt värdelösa för dig - det beror på vad som driver din intäktstillväxt - men vad jag säger är att utan riskkapitalfinansiering kommer nyckeltal inte att spela någon roll för dig om de inte faktiskt tjänar pengar åt dig (eller hindrar dig från att förlora pengar). KPI:er som inte leder till intäktsgenerering är meningslösa att titta på för riskkapitalanalytiker.

Strängt taget är den enda KPI som du verkligen bör oroa dig för den gamla goda:

Positivt kassaflöde per månad = intäkter per månad - kostnader per månad

Så länge denna KPI fungerar för dig är du kvar i branschen, månad efter månad. Om den slutar fungera, eller om du stirrar på den årliga kassaflödesgenereringen, kan du snabbt gå i konkurs. Det är egentligen så enkelt som det är, så varför göra det mer komplicerat? 

Så är det: Håll KPI:erna enkla.

(Med det sagt - du behöver öka ditt fria kassaflöde och vissa KPI:er är viktiga för att förstå dina kunders beteende och hur du kan tjäna mer pengar på dem och andra som dem, så ta en närmare titt på vilka KPI:er som verkligen är relevanta för kassaflödet och håll dig till dem - men bli inte för upptagen med dem på bekostnad av den månatliga kassaflöde-KPI:n). 

#3: Du kommer att vara mer fokuserad på det som är viktigt

"Resultatet av dina val är omedelbart och skjuts inte upp till det bittra slutet av en potentiellt kort riskkapitaldränkt framtid."

När du driver ett företag ställs du ständigt inför strategiska val som Dörr A eller Dörr B, t.ex:

Nice to have-funktioner vs Must have-funktioner

En diversifierad produktfamilj vs en produkt som genererar pengar

SMB-försäljning vs Enterprise-försäljning

Inreseland X vs Inreseland Y

I en riskfinansieringssituation har du lyxen att i ganska stor utsträckning pröva dig fram och gå flera strategiska vägar med ett större team än du egentligen behöver, ett rikare erbjudande än du egentligen behöver, potentiellt i en mängd olika geos (eller en mycket stor geo) på samma gång. Dörr A eller Dörr B spelar ingen roll längre, du kan öppna båda. Du kan till och med välja Dörr C längre fram. Allt du behöver göra är att hitta rätt dörr vid någon tidpunkt innan du får slut på landningsbana (och/eller kontroll över ditt företag, och/eller din förmåga att emittera fler aktier och/eller att förbli attraktiv för riskkapitalbolag).

Enkelt.

Det kan dock hända tidigare än du önskar, särskilt om riskkapitalbolagets favorit-KPI:er - tillväxt och (så småningom) intäktsgenerering - förblir svårfångade och de har kontroll över viktiga aspekter av ditt företag. Även om du har pengar på banken kan du hamna i en situation där någon annan får köra den show som du hade premiär på - och stänger den innan den når Broadway.

Med noll riskkapital och en organisation som är inriktad på lönsamhet måste du välja rätt dörr direkt, annars kommer du att gå i konkurs. Resultatet av de val du gör är omedelbart, och skjuts inte till det bittra slutet av en potentiellt kort riskkapitaldränkt framtid.

Din främsta prioritet måste vara att se till att ditt företag bara försöker kommersialisera en produkt som har en hög sannolikhet att fungera på kort sikt, i så få geos som möjligt som är lätta att tjäna pengar på. Allt som är mer komplext utsätter ditt företag för risker.

Tufft.

Denna pistol mot ditt huvud för att fokusera kommer dock att ge dig lönsamhet snabbare, och även om det kanske begränsar dina VC-drivna världsherraväldesplaner, kommer det att skydda dig från misslyckande.

#4: Du kommer att hålla din VD fokuserad på att öka försäljningen

"Försäljning är vad du vill att din VD ska fokusera på, inte att flyga runt och leverera investerarpresentationer, 3-minuterskonferenser och oändligt nätverkande."

En VD som skiftar fokus (tillbaka) till försäljning från kapitalanskaffning kommer att öka dina intäkter avsevärt. 

En VD, särskilt en grundande VD, är det mest kraftfulla försäljningsvapen ett företag kan ha, näst efter en grym produkt.

Sannolikheten och tiden för avslut är generöst förskjuten i VD:ns riktning - vilken kund vill inte interagera med visionären bakom verksamheten, personen som bestämmer, hjälten som vanligtvis inte har tid för ett säljmöte eftersom han eller hon är för upptagen med att göra världen till en bättre plats, yadda yadda.

Så: Försäljning är vad du vill att din VD ska fokusera på, inte att flyga runt för att leverera investerarpresentationer, 3-minuterskonferenser och oändligt nätverkande.

Om du är en affärsutvecklare som läser detta vet du vad jag menar: Du tar alltid in VD:n om du kan för att ge tyngd åt dina affärer. Och mer tid för VD:n inom försäljning snarare än kapitalanskaffning innebär mer försäljningsintäkter.

I en VC-finansierad organisation kommer din VD att vara upptagen med relationsbyggande, roadshows och due diligence för att stänga nästa runda, eller förklara för befintliga investerare varför företaget fortfarande inte genererar intäkter. För att inte tala om vad dina marknadsförare eller CFO behöver göra - justera pitch decks, KPI-rapportering och prognoser, eller vad dina seniora medarbetare behöver göra - prata upp företaget i sina due diligence-intervjuer (eftersom investerare vill prata med alla relevanta personer, inte bara dina grundare och din C-suite).

Minska riskkapitalanskaffningen = Ägna mer tid åt försäljning = Tjäna mer pengar.

#5: Du kommer att driva en optimalt slimmad verksamhet

"Du kommer att behöva köra ett smalare och stramare skepp, eftersom allt annat innebär en risk för din verksamhet. Varje öre som inte investeras smart är ett öre närmare betalningsinställelse. "

I ett företag som fokuserar på intäktsfinansiering och där ett positivt kassaflöde är A och O, måste du ha ett smalare och stramare skepp eftersom allt annat innebär en risk för ditt företag. Varje öre som inte investeras smart är ett öre närmare standard. Detta innebär att du kommer att:

Undvik överanställning och att ett stort team av personer gör samma mängd arbete som ett mindre team Undvik Parkinsons lag

 situationer där människor spenderar den tid de tilldelats/tilldelar sig själva på uppgifter snarare än att spendera sin tid så effektivt som möjligt för att göra projekt intäktsgenererande så snabbt som möjligt.Undvik "vi måste hålla våra leverantörer nöjda" situationer där du inte granskar relativ prissättning, deras arbetsprocess, deras egen Parkinson-situation kontra deras kostnad, särskilt om du betalar dem per timme.Hitta smarta lösningar för outsourcing vs anställning om du förutser variationer i kapacitetsbehov - behöver du ha X personer som arbetar för dig heltid hela tiden? Om inte - säg upp en del av dem och köp tjänster från externa leverantörer när du behöver dem (förutsatt att kvaliteten kan upprätthållas).

Håll dig slimmad, effektiv och håll dina leverantörer hungriga. Lägre kostnader ökar kassaflödet.

#6: Du kommer att skapa en mer sammanhängande företagskultur

"Alla förstår dollar och cent."

I ett icke så bekvämt icke-VC-upplägg kommer du potentiellt att ställas inför tuffare teamledningssituationer - särskilt anställning och uppsägning eftersom du måste maximera ditt resursutnyttjande - men på baksidan blir det lättare att kommunicera framgång, misslyckande och mål till ditt team. 

Varför då?

Alla förstår sig på dollar och cent. Vem förstår egentligen en rad luddiga nyckeltal och vad investerarna behöver/vill att de ska fylla sina Excel-kalkylblad med? Mått för fåfänga? För nollor (där du är den största).

Utan riskkapitalfinansiering kommer du att finna det:

Du kan fokusera på att bygga ett företag med fokus på transparens - kommunicera med ditt team baserat på vad som faktiskt är viktigt för verksamheten: Att hitta, generera och behålla kundintäkter. Om teamet under denna transparenta regim blir rädda för vilka utmaningar som faktiskt finns inom företaget - bra. De sanna troende som du behöver bredvid dig kommer att erkänna utmaningarna för vad de är och stanna i ditt team, medan teammedlemmar av legosoldattyp kommer att lämna dig för att snylta på någons riskkapitalpengar så länge det varar. Deras förlust, inte din.Du kan äntligen göra det som managementböckerna alltid säger - anställ långsamt och avskeda snabbt - för att du måste. Du har inte råd att göra misstag med "trevligt att ha" personal när du är intäktsfinansierad. Du måste tänka dig för innan du anställer och åtgärda felrekryteringar snabbt, annars förvandlas de snabbt till kassaflödesproblem.

Om alla känner till allt som rör pengar som händer i företaget och hur det påverkar dem, kommer du att bygga ett mycket sammansvetsat team med de personer som stannar kvar hos dig.

#7: Håller grundarna och teamet i kontroll över företaget

"Sätt dina egna och ditt lojala, lönsamma teams och tidiga investerares intressen främst, inte intressena hos en 7-årig, 12-procentig årlig avkastning, "en home run och nittionio misslyckanden"-fokuserad riskkapitalportfölj."

Slutligen - med intäktsfinansieringsmodellen kommer du att upptäcka att du kan bestämma över ditt företag på ett helt annat sätt än i en VCfinansieringssituation. Om du lyckas med intäktsfinansieringsmodellen kommer du inte att ha externa krafter som kontrollerar vissa aspekter av ditt företag (som att sparka dig, ditt team eller din intäktsmodell). 

Och om du efter att ha gått igenom hela processen för att få ditt företag intäktsfinansierat fortfarande känner att du går miste om något genom att inte få VC-finansiering - kanske ditt företag trivs men behöver växa snabbare: Du har en mycket större chans att diktera de (vanligtvis VC-vridna) term sheet-villkoren för intäktsmöjligheter om du trots allt vill bita i det sura äpplet och få VC-finansiering.

Med nyckelbegrepp menar jag likvidationsrättigheter för tidiga investerare, kapitalkontroller, partiella utgångar för tidiga investerare och grundare, industriella utgångar (de vanligaste sätten för ett SaaS-företag att tjäna pengar) eller - kanske det största priset - tidpunkten för och storleken på en potentiell börsintroduktion.

Om du har byggt upp ett hållbart och kassaflödespositivt företag kan du sätta dina egna och ditt lojala, lönsamma teams och tidiga investerares intressen främst, inte intressena hos en 7-årig, 12-procentig årlig avkastning, "One home run and ninety-nine failures"-fokuserad riskkapitalportfölj.

När du har gjort det kommer allt det hårda arbete du har lagt ner på att bygga upp ditt vattentäta företag att vara mer än värt det.

**

Physitrack är ett intäktsfinansierat digitalt hälsoföretag som var en av Apples första Mobility Partners. Physitrack tillhandahåller lösningar för patientengagemang till vårdföretag i 102 länder och utvecklade världens första Telemedicin -lösning för fysioterapi. Företaget genomförde sin sista runda - från family office-investerare - i juli 2015.

Emojibattle och inspiration från CB Insights utmärkta artiklar.

-----------

Originalartikel: http: //bit.ly/2w2opNR