Physitrack CEO: Wie man ein Unternehmen ohne Risikokapital aufbaut

Die Entscheidung, Ihr Unternehmen durch Verkaufserlöse statt durch Risikokapital zu finanzieren, könnte der größte Gefallen sein, den Sie Ihrem Unternehmen je getan haben. 

Henrik Molin, CEO und Mitbegründer von Digital Health focused Apple MobilitätPartner Physitrack Limited und ehemaliger europäischer Marketingdirektor des Hedgefonds-Investmentriesen SkyBridge Capitalerklärt, warum.

Die Prämisse - Aufbau eines kugelsicheren Unternehmens ohne Risikokapital

Risikokapital kann eine großartige Finanzierungsquelle sein, vor allem, wenn Sie wirklich (und ich meine wirklich) sehr schnell expandieren müssen, um Ihre Konkurrenten in Schach zu halten, oder wenn Sie unbedingt (und ich meine SEHR unbedingt) ein außergewöhnlich hohes Produktentwicklungsbudget für einen längeren Zeitraum aufrechterhalten müssen, um den Produkt-Markt-Fit zu finden.

Wenn Sie sich jedoch zu sehr auf VC-Gelder verlassen, kann Ihr Unternehmen schneller als Sie denken dem Risiko eines Zahlungsausfalls ausgesetzt sein, wenn sich die Zeitspanne für die Verbrennung von Geldern zu lange hinzieht oder wenn sich das Finanzierungsumfeld für Ihre Branche ändert.

Der beste Weg, sich gegen ein plötzliches Ende der Startbahn abzusichern, besteht darin, ein Unternehmen aufzubauen, das gegen Risikokapital abgesichert ist. Im Extremfall, wie es bei Physitrack der Fall war, sollte man sich ganz von VC-Finanzierungen fernhalten und sich unnachgiebig auf den Aufbau eines durch Kundeneinnahmen finanzierten Unternehmens konzentrieren, anstatt sich am Wettlauf um Kapital zu beteiligen. 

Abgesehen von der Garantie der Langlebigkeit gibt es zahlreiche Vorteile einer Nicht-VC-Finanzierung. Hier sind einige davon, die wir erfahren haben, als wir Physitrack zu einem profitablen und Cashflow-positiven Unternehmen aufgebaut haben.

#Nr. 1: Sie werden Ihre Prioritäten richtig setzen

"Ziehen Sie den Unsichtbarkeitsmantel des Risikokapitals effektiv von umsatzorientierten Problemen ab, die Sie viel zu lange ignorieren konnten."

Wenn das Hauptziel Ihres Unternehmens darin besteht, einen positiven Cashflow zu erwirtschaften, d. h. mehr Geld einzunehmen, als es ausgibt, schaffen Sie per Definition ein Allwetterunternehmen. Das heißt, Sie sind immun gegen das Kommen und Gehen von Risikokapital-Trends, Modeerscheinungen, Illusionen und Blasen.

Indem Sie diese Entscheidung treffen, entziehen Sie umsatzbezogenen Problemen, die Sie viel zu lange ignorieren konnten, den Tarnmantel des Risikokapitals, und Sie werden dazu gezwungen sein:

Seien Sie realistischer, was Ihre Innovation angeht - wenn Sie nicht einmal ein minimal rentables Produkt in einem vernünftigen Zeitrahmen zu Geld machen können, sollten Sie lieber etwas anderes machen. Kein noch so großes Risikokapital der Welt kann Sie retten, wenn Ihr Produkt Ihren Kunden - oder Ihnen - keinen Nutzen bringt. Finden Sie das lieber früher als später heraus - solange Sie noch die Möglichkeit haben, Ihr Unternehmen umzukrempeln, oder solange Sie noch genug Zeit haben, um ein anderes Unternehmen zu gründen. Wenn Sie von den Verkaufserlösen leben, sind Sie gezwungen, schnell Schlussfolgerungen zu ziehen - und nicht erst am Ende Ihrer Laufbahn. Seien Sievorsichtig, welche Schlachten Sie wählen - wenn Ihr Produkt nach dem anfänglichen Erfolg in Ihrem ersten Markt in einem neuen Land/Markt keine Umsätze erzielt, auch nicht in kleinem Umfang, ist es für diesen Markt noch nicht bereit/richtig und Sie müssen es schnell anpassen, bevor diese Schlacht Sie den Krieg kostet. Wenn Sie Ihre unsichere Expansion mit Risikokapital finanzieren, laufen Sie Gefahr, gutes Geld dem schlechten hinterherzuwerfen. Im schlimmsten Fall gaukeln Ihnen einige von VCs sanktionierte Eitelkeitsmetriken vor, dass Ihr Produkt / Ihr Markt geeignet ist, und Sie halten daran fest - bis Sie das letzte Stück der Startbahn des Risikokapitals erreicht haben (mehr zu KPIs weiter unten).Achten Sie mehr auf das Feedback Ihrer Kunden - wenn Ihr Produkt nicht genügend Funktionen oder Vorteile bietet, werden es nur wenige kaufen, und Sie werden kein Geld verdienen können. Wenn Sie kein Geld verdienen, können Sie nicht überleben. Beheben Sie das Problem. Und zwar jetzt. Nicht erst am Ende der Startbahn.

Wenn man in einem Unternehmen, das nur durch Einnahmen finanziert wird, nicht die Marktfähigkeit des Produkts sicherstellt, stirbt man brutal schnell. Nicht erst, wenn das Geld der letzten Runde oder der nächsten Runde aufgebraucht ist. Das wird Sie zu einem unglaublich flinken und brutal effizienten Manager machen. Und warum? Weil Sie und Ihr Team keine Möglichkeit haben werden, Ihre Probleme aufzuschieben.

Entmutigend?

Betrachten Sie die Kehrseite: Sie verschaffen sich mit einer weiteren VC-Runde etwas mehr Spielraum und stürzen trotzdem ab, wobei Sie Ihren Elan, Ihr Team und Ihren Ruf mitnehmen. Klingt das besser?

Es ist besser, Ihr Geldverdienproblem eher früher als später zu lösen - solange Sie noch eine Chance haben, die Dinge richtig zu machen, und solange alle, die Sie an Ihrer Seite brauchen, um es zu schaffen, Sie noch anfeuern.

#Nr. 2: Sie können die Dinge einfach halten

"Ohne Risikofinanzierung sind KPIs für Sie nicht von Bedeutung, es sei denn, sie bringen Ihnen Geld ein.

VCs verlangen von Ihnen Leistungsindikatoren, die für sie (meistens) Sinn machen, weil sie diese in ihre internen Excel-Modelle und Foliendateien einfügen müssen. Und weil Sie das müssen, wenn Ihre VC-Investoren Sie darum bitten, werden Sie eine Menge Gehirnschmalz darauf verwenden, Metriken wie diese herauszufinden:

Täglich aktive Nutzer

Durchschnittliche Zeit bis zum Verkauf

Lebenslanger Kundenwert

Kosten der Kundengewinnung

Fluktuationsrate

Ich will damit nicht sagen, dass all diese KPIs für Sie völlig nutzlos sind - es kommt darauf an, was Ihr Umsatzwachstum antreibt -, aber ich will damit sagen, dass KPIs ohne Risikokapitalfinanzierung für Sie keine Rolle spielen, es sei denn, sie bringen Ihnen tatsächlich Geld ein (oder verhindern, dass Sie Geld verlieren). Die von Risikokapitalanalysten geschwätzigen KPIs, die nicht zur Umsatzgenerierung führen, machen keinen Sinn.

Streng genommen ist der einzige KPI, um den Sie sich wirklich kümmern sollten, der gute alte:

Monatlicher positiver Cashflow = Monatliche Einnahmen - Monatliche Kosten

Solange dieser KPI für Sie funktioniert, sind Sie im Geschäft, Monat für Monat. Wenn er nicht mehr funktioniert oder wenn Sie auf die jährliche Cashflow-Generierung starren, können Sie schnell aus dem Geschäft gehen. So einfach ist das, warum sollte man es also noch komplizierter machen? 

Also: Halten Sie die KPIs einfach.

(Abgesehen davon müssen Sie Ihren freien Cashflow steigern, und einige KPIs sind wichtig, um das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen und herauszufinden, wie Sie mit ihnen und ähnlichen Kunden mehr Geld verdienen können. Schauen Sie sich also genau an, welche KPIs für das Cashflow-Wachstum wirklich relevant sind, und halten Sie sich an sie - aber verzetteln Sie sich nicht zu sehr damit auf Kosten des monatlichen Cashflow-KPIs). 

#Nr. 3: Sie werden sich mehr auf das Wesentliche konzentrieren

"Die Ergebnisse Ihrer Entscheidungen sind unmittelbar und werden nicht bis zum bitteren Ende einer möglicherweise kurzen, von Risikokapital geprägten Zukunft hinausgeschoben."

Wenn Sie ein Unternehmen leiten, stehen Sie ständig vor strategischen Entscheidungen wie Tür A oder Tür B:

Nice to have"-Funktionen vs. Must have"-Funktionen

Eine diversifizierte Produktfamilie im Vergleich zu einem einzigen gewinnbringenden Produkt

SMB-Verkäufe vs. Unternehmensverkäufe

Einreise in Land X vs. Einreise in Land Y

Bei einer Risikokapitalfinanzierung haben Sie den Luxus, viel auszuprobieren und mehrere strategische Wege einzuschlagen, mit einem größeren Team, als Sie wirklich brauchen, mit einem reichhaltigeren Angebot, als Sie wirklich brauchen, möglicherweise in einer Vielzahl von Regionen (oder einer sehr großen Region) gleichzeitig. Tür A und Tür B spielen keine Rolle mehr, Sie können beide öffnen. Hey, du kannst sogar Tür C wählen. Alles, was Sie tun müssen, ist, zu einem bestimmten Zeitpunkt die richtige Tür zu finden, bevor Ihnen die Startbahn ausgeht (und/oder die Kontrolle über Ihr Unternehmen, und/oder Ihre Fähigkeit, weitere Aktien auszugeben und/oder für VCs attraktiv zu bleiben).

Einfach.

Dieser Zeitpunkt kann jedoch schneller eintreten, als Ihnen lieb ist, vor allem, wenn die bevorzugten KPIs eines VCs - Wachstum und (schließlich) Monetarisierung - schwer fassbar bleiben und sie die Kontrolle über wichtige Aspekte Ihres Unternehmens haben. Selbst wenn Sie Geld auf der Bank haben, könnte es sein, dass jemand anderes die von Ihnen ins Leben gerufene Show leitet - und sie schließt, bevor sie auf dem Broadway läuft.

Ohne Risikokapital und mit einem Unternehmen, das auf Rentabilität ausgerichtet ist, muss man sofort die richtige Entscheidung treffen, sonst geht man pleite. Das Ergebnis der von Ihnen getroffenen Entscheidungen ist unmittelbar und wird nicht bis zum bitteren Ende einer möglicherweise kurzen, von Risikokapital durchtränkten Zukunft hinausgeschoben.

Ihre oberste Priorität muss es sein, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen nur versucht, ein Produkt zu vermarkten, das eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, kurzfristig zu funktionieren, und zwar in so wenigen Regionen wie möglich, die leicht zu vermarkten sind. Alles, was komplexer ist, gefährdet Ihr Unternehmen.

Schwierig.

Diese Waffe an Ihrem Kopf, um sich zu konzentrieren, wird Ihnen jedoch schneller Rentabilität bringen, und obwohl sie vielleicht Ihre VC-getriebenen Weltherrschaftspläne einschränkt, wird sie Sie vor Misserfolg schützen.

#Nr. 4: Sie sorgen dafür, dass sich Ihr CEO auf die Steigerung des Umsatzes konzentriert.

"Der Vertrieb ist das, worauf sich Ihr CEO konzentrieren sollte, nicht das Abspringen, um Investoren-Pitches zu halten, 3-Minuten-Konferenz-Schnellfeuer-Präsentationen und endloses Networking."

Ein CEO, der den Schwerpunkt von der Kapitalbeschaffung (zurück) auf den Verkauf verlagert, wird Ihre Einnahmen erheblich steigern. 

Ein CEO, insbesondere ein Gründer-CEO, ist die stärkste Verkaufswaffe, die ein Unternehmen haben kann, nur übertroffen von einem tollen Produkt.

Abschlusswahrscheinlichkeit und -zeit sind großzügig in Richtung des Geschäftsführers verzerrt - welcher Kunde möchte nicht mit dem Visionär hinter dem Unternehmen interagieren, der Person, die das Sagen hat, dem Helden, der normalerweise keine Zeit für ein Verkaufsgespräch hat, weil er oder sie zu sehr damit beschäftigt ist, die Welt zu verbessern, und so weiter und so fort.

Also: Sie wollen, dass sich Ihr CEO auf den Verkauf konzentriert und nicht auf das Abhalten von Investorengesprächen, 3-Minuten-Konferenz-Schnellfeuer-Präsentationen und endloses Networking.

Wenn Sie in der Geschäftsentwicklung tätig sind und dies lesen, wissen Sie, was ich meine: Sie sollten den CEO immer einbeziehen, wenn es möglich ist, um der Geschäftsanbahnung mehr Gewicht zu verleihen. Und mehr Zeit des CEO im Vertrieb statt in der Kapitalbeschaffung bedeutet mehr Umsatz.

In einem VC-finanzierten Unternehmen ist Ihr CEO mit dem Aufbau von Beziehungen, Roadshows und Due-Diligence-Prüfungen beschäftigt, um die nächste Runde abzuschließen, oder damit, den bestehenden Investoren zu erklären, warum das Unternehmen immer noch keine Einnahmen erzielt. Ganz zu schweigen davon, was Ihre Marketingmitarbeiter oder Ihr CFO tun müssen - Pitch Decks, KPI-Berichte und Prognosen optimieren - oder was Ihre leitenden Teammitglieder tun müssen - das Unternehmen in ihren Due-Diligence-Gesprächen anpreisen (denn Investoren wollen mit allen relevanten Personen sprechen, nicht nur mit Ihren Gründern und Ihrer C-Suite).

Weniger Risikokapitalbeschaffung = Mehr Zeit für den Verkauf = Mehr Geld verdienen.

#Nr. 5: Sie werden ein optimal schlankes Unternehmen führen

"Sie müssen schlanker und straffer wirtschaften, denn alles andere gefährdet Ihr Unternehmen. Jeder Pfennig, der nicht klug investiert wird, ist ein Pfennig näher an der Zahlungsunfähigkeit. "

In einem Unternehmen, dessen Schwerpunkt auf der Finanzierung von Einnahmen liegt und in dem ein positiver Cashflow das A und O ist, müssen Sie das Schiff schlanker und straffer führen, da alles andere Ihr Unternehmen in Gefahr bringt. Jeder nicht klug investierte Penny ist ein Penny näher am Zahlungsausfall. Das heißt, Sie werden:

Vermeiden Sie eine Überbelegung und die Gefahr, dass ein großes Team die gleiche Arbeit leistet wie ein kleineres Team Vermeiden Sie das Parkinsonsche Gesetz

 Situationen, in denen die Mitarbeiter die ihnen zugewiesene / zugewiesene Zeit mit Aufgaben verbringen, anstatt ihre Zeit so effizient / effektiv wie möglich zu nutzen, um Projekte so schnell wie möglich gewinnbringend zu gestalten.Vermeiden Sie Situationen, in denen Sie die relative Preisgestaltung, den Arbeitsprozess, die Parkinson-Situation und die Kosten nicht überprüfen, vor allem, wenn Sie Ihre Lieferanten pro Stunde bezahlen.Finden Sie intelligente Lösungen für die Auslagerung und nicht für die Einstellung von Mitarbeitern, wenn Sie Schwankungen im Kapazitätsbedarf vorhersehen - müssen Sie immer X Mitarbeiter in Vollzeit für Sie arbeiten lassen? Wenn nicht, entlassen Sie einen Teil oder alle und kaufen Sie Dienstleistungen von externen Anbietern, wenn Sie sie brauchen (vorausgesetzt, die Qualität kann aufrechterhalten werden).

Bleiben Sie rank und schlank und machen Sie Ihre Lieferanten hungrig. Niedrigere Kosten steigern den Cashflow.

#Nr. 6: Sie werden eine kohärentere Unternehmenskultur aufbauen

"Jeder versteht Dollar und Cent".

In einem nicht so gemütlichen Nicht-VC-Umfeld werden Sie möglicherweise mit schwierigeren Team-Management-Situationen konfrontiert - insbesondere mit der Einstellung und Entlassung von Mitarbeitern, da Sie Ihre Ressourcenauslastung maximieren müssen -, aber auf der anderen Seite wird es einfacher sein, Ihrem Team Erfolge, Misserfolge und Ziele zu vermitteln. 

Warum?

Jeder versteht etwas von Dollar und Cent. Wer versteht wirklich eine Reihe von unscharfen KPIs und was Investoren brauchen / wollen, um ihre Excel-Tabellen aufzufüllen? Eitelkeitsmetriken? Für Idioten (wobei Sie der größte sind).

Ohne VC-Finanzierung werden Sie das feststellen:

Sie können sich auf den Aufbau eines transparenten Unternehmens konzentrieren - kommunizieren Sie mit Ihrem Team auf der Grundlage dessen, was für das Unternehmen wirklich wichtig ist: Beschaffung, Generierung und Bindung von Kundeneinnahmen. Wenn das Team in diesem transparenten System Angst vor den tatsächlichen Herausforderungen im Unternehmen bekommt - gut. Die wahren Gläubigen, die Sie an Ihrer Seite brauchen, werden die Herausforderungen als das erkennen, was sie sind, und in Ihrem Team bleiben, während Teammitglieder vom Typ Söldner Sie verlassen werden, um jemandem das VC-Geld aus der Tasche zu ziehen, solange es noch reicht. Deren Verlust. Nicht Ihrer.Sie können endlich das tun, was in Managementbüchern immer wieder empfohlen wird - langsam einstellen und schnell entlassen - weil Sie es müssen. Sie können es sich nicht leisten, mit "Nice to have"-Mitarbeitern Fehler zu machen, wenn Sie einkommensfinanziert sind. Sie müssen zweimal nachdenken, bevor Sie Mitarbeiter einstellen, und Fehleinstellungen schnell beheben, sonst werden sie schnell zu Cashflow-Problemen.

Wenn jeder alles weiß, was im Unternehmen mit Geld zu tun hat und wie es sich auf ihn auswirkt, werden Sie mit den Leuten, die bei Ihnen bleiben, ein sehr enges Team bilden.

#Nr. 7: Behält die Gründer und das Team die Kontrolle über das Unternehmen

"Stellen Sie Ihre eigenen Interessen und die Ihres loyalen, Geld verdienenden Teams und Ihrer frühen Investoren an die erste Stelle, nicht die Interessen eines VC-Portfolios, das auf 7 Jahre, 12 % jährliche Rendite, "One home run and ninety-nine failures" ausgerichtet ist."

Und schließlich werden Sie feststellen, dass Sie mit dem Modell der Ertragsfinanzierung auf eine ganz andere Art und Weise das Sagen in Ihrem Unternehmen haben als in einer VC-Finanzierungssituation. Wenn Sie mit dem Ertragsfinanzierungsmodell erfolgreich sind, haben Sie keine externen Kräfte, die bestimmte Aspekte Ihres Unternehmens kontrollieren (wie z. B. Sie, Ihr Team oder Ihr Ertragsmodell zu feuern). 

Und hey, wenn Sie nach dem Prozess, Ihr Unternehmen umsatzfinanziert zu machen, immer noch das Gefühl haben, etwas zu verpassen, wenn Sie keine VC-Finanzierung erhalten - vielleicht floriert Ihr Unternehmen, muss aber noch schneller wachsen: Wenn Sie in den sauren Apfel beißen und eine VC-Finanzierung in Anspruch nehmen wollen, haben Sie eine viel größere Chance, die (in der Regel VC-lastigen) Bedingungen für Monetarisierungsmöglichkeiten zu diktieren.

Bei den Schlüsselbegriffen spreche ich von frühzeitigen investorenfeindlichen bevorzugten Liquidationsrechten, Kapitalkontrollen, teilweisen Exits für frühe Investoren und Gründer, industriellen Exits (die gängigsten Wege zur Monetarisierung eines SaaS-Unternehmens) oder - vielleicht der größte Preis - dem Zeitpunkt und Umfang eines potenziellen Börsengangs.

Wenn Sie ein nachhaltiges und Cashflow-positives Unternehmen aufgebaut haben, können Sie Ihre eigenen Interessen und die Ihres loyalen, Geld verdienenden Teams und Ihrer frühen Investoren an die erste Stelle setzen und nicht die Interessen eines VC-Portfolios, das sich auf sieben Jahre, 12 % jährliche Rendite und "einen Homerun und neunundneunzig Fehlschläge" konzentriert.

Wenn Sie es geschafft haben, wird sich all die harte Arbeit, die Sie auf sich genommen haben, um Ihr kugelsicheres Unternehmen aufzubauen, mehr als gelohnt haben.

**

Physitrack ist ein umsatzfinanziertes Unternehmen im Bereich der digitalen Gesundheit, das einer der ersten Mobilitätspartner von Apple war. Physitrack bietet Lösungen für die Einbindung von Patienten in Unternehmen des Gesundheitswesens in 102 Ländern und entwickelte die weltweit erste Teletherapie Lösung für Physiotherapie. Die letzte Finanzierungsrunde - von Family-Office-Investoren - fand im Juli 2015 statt.

Emoji-Schlacht und Inspiration durch die hervorragenden Artikel von CB Insights.

-----------

Originalartikel: http://bit.ly/2w2opNR